Überlassen Sie es nicht dem Zufall

Nutzen Sie Ihre Chancen wirksamer!

Und wieder geht es auf dem Börsenparkett zu wie auf der Achterbahn. Auf den rasanten Anstieg seit März folgt nun wieder ein Einbruch. Selbst Unternehmen wie K+S, die bisher als nicht betroffen galten, weisen Probleme auf. Welcher Einschätzung soll man nun trauen?

Abwarten und nichts tun, so wie es das Kaninchen vor der Schlange tut, kann schnell ins Abseits führen. Fast alle Experten sind sich darin einig, dass in einer Krise die größten Chancen liegen. Natürlich handelt es sich dabei um eine Betrachtung der Krisen der vergangenen Jahrzehnte.
Damit wissen Sie jetzt zwar, dass in der momentanen Lage größere Chancen liegen. Allerdings hüten sich die Experten davor, Ihnen zu raten, welche Chance Sie nun ergreifen sollten und welche besser nicht.
Sie sind damit doch wieder auf sich allein gestellt. Nutzen Sie die Chancen, die sich aus der Kombination Ihres bewussten Verstandes und Ihrer Intuition ergeben. Wenn Sie die beiden clever zusammenspannen, dann erhöhen Sie damit Ihre Chance auf eine wirksamere Entscheidung. Dabei müssen Sie nicht lange intensiv trainieren. Stattdessen können Sie folgendes einfache Schema für Entweder-Oder Fälle benutzen:

Das Überlass es nicht dem Zufall! – Schema
oder kurz: UeniZu-Schema

1. Werden Sie sich über die Situation klar.
Machen Sie eine sorgfältige Analyse, aus der Chancen, Risiken, Stärken und Schwächen hervorgehen. Consultants nennen dies gerne SWOT.
Kristallisieren Sie zwei Alternativen heraus. Von beiden sollten Sie die Chancen, Risiken, Stärken und Schwächen kennen.

2. Nehmen Sie sich eine Münze. Ordnen Sie jeder der beiden Seiten eine Ihrer Alternativen zu.

3. Werfen Sie die Münze.

4. Welche Seite liegt oben?

5. Achten Sie jetzt auf all Ihre Wahrnehmungen.
Was fällt Ihnen auf?
Welche Empfindungen haben Sie?
Handelt es sich eher um unterstützende oder bremsende Wahrnehmungen?
Das, was Ihnen jetzt aufgefallen ist, ist die intuitive Information zu Ihrer Entscheidung.

6. Falls keine Vorurteile und Verführer am Werk sind, dann bietet Ihnen der intuitive Entscheidungsvorschlag die größeren Chancen.


Kurz die wissenschaftlichen Hintergründe dazu:
Durch das intensive Auseinandersetzen mit dem Sachverhalt sorgen Sie dafür, dass sich Ihr Wissensspeicher auffüllt. Sie verfügen damit über unbewusst vorhandenes Expertenwissen. Sie werden quasi zum Experten. Dieses stellt eine hervorragende Basis für intuitive Entscheidungen dar.
Da die rationale Denkweise dominiert durch die gründliche Erarbeitung der Entscheidungsgrundlagen. Somit fehlt Ihnen ein sicherer Zugang zu Ihrer Intuition. Durch den kleinen Trick mit der Münze wird Ihre Aufmerksamkeit abgelenkt. Sie können sich dadurch auf Ihre intuitiven Signale konzentrieren statt weiter im Sumpf der Ratio zu verweilen. Somit erzielen Sie eine Entscheidung, die größere Chancen hat richtig zu liegen.

Soll man sich darüber freuen und hämisch grinsen, oder besser nicht?

Das Manager-magazin berichtet in seine online-Ausgabe am 12.5.2009 darüber, wie genau die hochdotierten Steuerschätzer die Staatseinnahmen vorhersagen.

Der Titel „Weisenrat mit schwacher Trefferquote“ sagt eigentlich schon alles.

Hier ein kurzer Auszug daraus:
Selten kommt so viel Fachkompetenz zum Thema Steuern zusammen wie bei den Treffen des Arbeitskreises Steuerschätzung. Dennoch liegen dessen Ergebnisse meist daneben. Während des derzeitigen Konklaves aber scheint eins gewiss: die Prognose eines gigantischen Einnahmeausfalls - der so nicht eintreten muss.
Bevor sich die etwa 35 Steuerschätzer am Dienstagmorgen in Bad Kreuznach zu ihrem dreitägigen Konklave in dem sachlichen 70er-Jahre-Bau des Finanzamtes zurückzogen, machten nochmals Worte wie "dramatisch" oder "einmalig" die Runde. Denn am Donnerstag wird der Schätzerkreis einen Einnahmeausfall vorhersagen, wie es ihn in der mittlerweile 54-jährigen Geschichte des viel beachteten Gremiums wohl noch nie gab. Der könnte bei bis zu 350 Milliarden Euro bis 2013 liegen - fast das Achthundertfache dessen, was das Finanzamt Bad Kreuznach jährlich an Steueraufkommen hat. …
Seit dem Start des Arbeitskreises Steuerschätzung wird über die Treffsicherheit der für die Politik wichtigen Prognosen gestritten. Zwischen 1994 und 2003 etwa wurde das Schätzergebnis in vier Jahren übertroffen und in sechs unterschritten. Selten kommt so viel Kompetenz zusammen wie bei den beiden Jahrestreffen der Experten von Bund, Ländern und Kommunen, Forschungsinstituten und Bundesbank sowie Statistikamt. Aber auch die Runde dieser 133. Schätzung weiß, dass ihre Vorhersage spätestens in einem halben Jahr überholt sein wird.
Dabei sind die Schätzer für die ungenauen Vorhersagen kaum verantwortlich zu machen. Hängen sie doch von den Vorgaben der Politik und deren jeweiliger Wachstumserwartung für die Wirtschaft ab. Senkt die Regierung ihre Konjunkturprognose, schlägt das bei der Steuerschätzung besonders durch. Selten jedoch gab es so viel Ungewissheit über die weitere wirtschaftliche Entwicklung …
Die Prognosen werden auch durch Steuerrechtsänderungen erschwert - geschätzt wird immer auf Basis geltenden Rechts. ….

Soweit das Zitat aus dem Manager-Magazin.

Kommt Ihnen das irgendwie bekannt vor?

Es wird unheimlich viel Zeit und Geld dafür investiert, einen wichtigen Kennwert vorherzusagen. Daran werden dann viele größere und kleinere Entscheidungen ausgerichtet. Hinterher ist fest zu stellen, dass man eine Situation nicht treffsicher Vorhersagen kann. Egal ob es sich um den DAX handelt oder das Steueraufkommen, in beiden Fällen wird viel an Expertenwissen zu einer rational-logisch erscheinenden Prognose zusammengestellt. Für alle Beteiligten stellt dies eine wunderschöne Rechtfertigung dar.

Aus das tatsächliche Steueraufkommen wirken sich viele verschiedene Einflüsse aus. Diese Einflussgrößen sind nicht mit vollkommener Sicherheit zu berechnen und schon gar nicht komplett kontrollieren. Damit entzieht sich diese Situation der Kontrolle eines rationalen Vorgehens. Eine sehr treffsichere Zukunftsprognose ist damit nicht möglich.

Ist eine logische Entscheidung für die zukünftige Weichenstellung dann überhaupt sinnvoll?

Vielen Menschen geht es ähnlich. Weichenstellung für die Zukunft müssen sie bereits heute. Aber genau wissen, wie es wirklich kommen wird, wissen sie nicht. Stattdessen verlassen sich viele auf das Fortschreiben bisheriger Trends. Oder nehmen an, dass es Veränderungen in die eine oder in die andere Richtung geben wird. Dabei verlassen sie sich darauf, dass als logisch bewertet Zusammenhänge tatsächlich auch so eintreten werden. Bei Entscheidungen von besonderer Tragweite benutzen sie gerne die Pro- und Kontra-Matrix. Ein schönes Instrument, bei dem sie Kriterien und Argumente für die eine oder die andere Richtung sprechen gegenüber stellen. Entscheidend ist die Einschätzung darüber, wie die jeweiligen Punkte, die gefunden wurden bewertet werden. Welcher Punkt ist wirklich besonders wichtig?

Eine andere Methode besteht darin, dass man zunächst verschiedene sogenannte Szenarien erstellt. Die Auswirkungen jedes einzelnen Szenarios wird dann dargestellt und eingeschätzt. Darüber hinaus stellen erfahrene Analytiker dann Wahrscheinlichkeiten für das Eintreten des jeweiligen Szenarios zur Verfügung.

Was nutzt es Ihnen, wenn Sie die Alternative mit den meisten Punkten bzw. der höchsten Wahrscheinlichkeit gewählt haben, und dann doch etwas anderes eintritt.
Für ihr Gewissen, wissen Sie, dass sie anhand der Kriterien, die Sie ausgewählt haben, nach besten Wissen und Gewissen entschieden haben. Nur kaufen können Sie sich davon nichts.

Je komplexer, desto dümmer die Ratio

Wer auf Wirksamkeit wert legt, der ist gut beraten die Chance zu betrachten, die die logischen Verfahren auf der einen Seite eröffnen und die intuitives Vorgehen auf der anderen Seite bietet zu betrachten.
Aus der Forschung zur Entscheidungsfindung wissen wir mittlerweile, dass bei der Prognose eine intuitive Entscheidungsfindung sich vorteilhaft auswirkt. Die Chancen richtig zu liegen sind größer – aber auch nicht 100%!
Darüber hinaus kommt hinzu, dass die Intuition Ihre Vorteile vor allem in komplexeren, schwerer zu kontrollierenden Situation ausspielt. Während rational-logisches Entscheiden dann gut ist, wenn Sie ganz wenige leicht zu überblickende Einflussgrößen haben. Das heißt, wenn Sie ein neues Haus kaufen, dann macht es wenig allein auf Ihren rationalen Verstand zu vertrauen. Die Chancen, dass Sie daneben liegen sind ganz gut. Wenn Sie stattdessen entscheiden, welches Werkzeug Sie brauche, um Ihr Fahrrad zu reparieren, ist das der richtige Job für rationales Vorgehen.
Vergessen Sie also getrost das Diktat einer strikt, rationalen Entscheidungsfindung. Je komplexer eine Situation für Sie ist, desto dümmer ist es, sich auf seine Ratio zu verlassen. Lassen Sie Ihre Neider und Wettbewerber in der zweiten Reihe sitzen und weiter an ihren rationalen Luftschlössern basteln. Nehmen Sie die vorliegenden Dante zu Kenntnis und benutzen Sie Ihre unbewusste Intelligenz und Sie kommen Ihrem massiven Schloss näher.

Wer zuletzt lacht
Trotz aller Fehlschätzungen hat der Fiskus seit 1950 bisher nur viermal weniger an Steuern eingenommen als im Vorjahr – so das Manager-Magazin!

Wie (Spitzen-)Verkäufer mit Intuition wirksamere Gespräche führen

Im Verkauf treten ständig neue, komplexe Situationen auf. In­sofern schreit diese Ausgangslage gerade danach, intuitiv zu handeln. Trotzdem profitiert nicht jeder Verkäufer gleicherma­ßen von der Anwendung professioneller Intuition. Vielmehr sind es vor allem die Erfahrenen, die mehr von der Intuition ha­ben. Woran liegt das?
Intuition stellt vor allem – bewusst oder auch unbewusst – ge­machte Erfahrungen zur Verfügung. Diese tauchen innerhalb von Millisekunden auf. Es handelt sich dabei um Ahnungen, Gedankenblitze, Gefühle oder sonstige Wahrnehmungen. Je mehr Erfahrungen in dem "Speicher" vorhanden sind, desto fei­ner und treffender kann Intuition diese abgleichen. Daher nüt­zen einem Anfänger 100 verschiedene Abschlusstechniken, wie sie in der Verkaufsliteratur zu finden sind, recht wenig. Er weiß ja nicht, welche er im gerade laufenden Gespräch einsetzen soll. Seiner Intuition fehlen noch die notwendigen "Referenzen". Will er seine Intuition nutzen, dann tut er gut daran, wenn er sich Fragen stellt, die zu seinem bisherigen Know-how-Spektrum pas­sen. Darüber hinaus ist der Anfänger sehr stark damit beschäf­tigt, dass er den grundsätzlichen Verkaufsprozess konsequent anwendet und beibehält. Und das ist meiner Meinung nach auch gut so!

Ganz anders sieht es bei einem - natürlich durch eigenes Wirken dazu gewordenen - Spitzenverkäufer aus. Er nutzt den optima­len Verkaufsprozess konsequent. Er wendet bewährte Spitzen­strategien an. Genau innerhalb dieses Vorgehens setzte er seine Intuition ein. Er benutzt sie dabei wie einen Wegwei­ser. Ähnlich wie ein Tenniscrack, der bereits vor dem Schlag sei­nes Gegenspielers die richtige Ecke erkennt, stellt die Intuition dem Spitzenverkäufer enorme Informationen zur Verfügung. Durch sie erhält er den Hinweis, wie er seinen Verkaufsprozess am bes­ten fein justiert. So „quält“ er seine Kunden nicht unnötig lange, indem er ihnen immer wieder neue Vorzüge seines Angebotes erzählt, sondern kommt, sobald wahrnehmbare Abschlusssig­nale zu erkennen sind, auf den Punkt. Und genau die erkennt er mittels seiner Intuition rascher und treffsicherer. Genauer und schneller als mit reiner Logik lassen sich z. B. auch folgende Si­tuationen im Verkauf bestimmen:
· Einschätzen von Personen
· Erarbeiten von Verkaufschancen
· Abschätzen von Motivationsimpulsgebern
· Erkennen von potentiellen Zusatzverkäufen
· Wahrnehmen von Abschlusschancen
· Auswahl von Abschluss-Strategien
· Erkennen von Vorwänden und eigentlichen Einwänden
· Auswahl von Einwandbehandlungsmethoden
· Erkennen von Hemmschuhen
· Ausmachen von informellen Entscheidungsstrukturen
· Optimierung von After-Sales Aktivitäten
· Lösung emotional heikler Situationen

Experteninterview mit dem renomierten Verkaufstrainer
Erich Norber Detroy

Mit Erich Norbert Detroy gelang es mir, einen der profiliertesten Management-, Motivations- und Verkaufstrainer in Deutschland zu seinen Erfahrungen mit Intuition befragen. Mit Erich Norbert Detroy gelang es mir, einen der profiliertesten Management-, Motivations- und Verkaufstrainer in Deutschland zu seinen Erfahrungen mit Intuition befragen.

Sehr geehrter Herr Detroy, was bedeutet für Sie Intuition im professionellen Umfeld?

Erich Norbert Detroy: Intuition ist eine Fähigkeit, die es erlaubt, innerhalb kürzester Zeit Situationen zu erfassen und dann in die richtige Richtung zu marschieren. Im Endeffekt ist sie im profes­sionellen Umfeld das, was man landläufig als den richtigen Rie­cher bezeichnet oder auch als den Geistesblitz im rechten Mo­ment.

Intuition wird sehr häufig dem spirituellen Umfeld zugeordnet. Ist Intuition nicht eher eine „Spinnerei“, die im harten Vertriebsall­tag nichts zu suchen hat?
Erich Norbert Detroy: Für Esoterik hat der normale Vertriebsalltag nicht viel übrig. Es sei denn, man ist in diesem Marktsegment ak­tiv. Mit „sich einen Kunden wünschen oder intuitiven Bestellun­gen ans Jenseits“ können weder ich, noch meine Kunden etwas anfangen. Im Vertrieb werden alle seriösen Methoden, die zu einem größeren Erfolg führen, gerne akzeptiert. Der „richtige Riecher“ ist in diesem Fall genau das, was den Unterschied zur spirituellen Intuition darstellt. Die tatsächliche Wirksamkeit des „Riechers“ wird derzeit von der Wissenschaft untermauert. Da­mit steht ein seriöses Werkzeug zur Verfügung, an welches man nicht einfach nur glauben muss.



In welchen Situationen kann die Intuition im Vertrieb besonders nützlich sein?


Erich Norbert Detroy: Es gibt dort sehr viele unterschiedlichste Si­tuationen, in denen Intuition eine gute Hilfestellung sein kann. Einige davon will ich hier gerne nennen: Beim Erstkontakt mit potentiellen Kunden und Entscheidern gibt es sehr viele Mög­lichkeiten, das Gespräch zu eröffnen. Die Auswahl einer gut passenden Ansprache ist deshalb besonders wichtig. Es gilt das geflügelte Wort, dass es für den ersten Eindruck keine zweite Chance gibt. Wer hier zu lange braucht und alle möglichen Op­tionen durchzuspielen will, verschenkt wertvolle Zeit. Genau hier kann die Intuition helfen, den Nagel auf den Kopf zu treffen.
Nach der Ansprache kommt es darauf an, dass die tatsächli­chen Bedürfnisse herausgearbeitet werden. Dabei legt der Kunde diese oft nicht direkt auf den Tisch. Wir müssen viel mehr danach fahnden. Die Intuition gibt einem in der Regel weiter­führende Hinweise. In der Arbeit bei Bestandskunden bleiben oft zusätzliche Kanäle ungenutzt, um den Kunden weiter zu ent­wickeln. Viele Vertriebler belassen ihre Arbeit mit dem Kunden beim normalen Standardgeschäft, statt auch neue Chancen zu erarbeiten. Gerade beim Herausarbeiten zusätzlicher Möglich­keiten kann die Intuition sehr gute Dienste leisten. Oder wenn plötzlich in einer Verhandlung nichts (mehr) geht. Schwierigkei­ten und Blockaden in Verhandlungen liegen oft nicht direkt am aktuellen Vorgang. Dann ist es wichtig, dass der Vertriebsmitar­beiter den richtigen Hebel findet, um den Prozess wieder in Gang zu setzen. Beim Abschluss reden sich immer noch viele Verkäufer um Kopf und Kragen, statt dem Kunden die Chance zu geben, auch zu kaufen. Gerade das Erkennen, wann der op­timale Zeitpunkt für den Verkaufsabschluss ist, stellt eine recht komplexe Situation dar, in der die meisten Verkäufer sehr ange­spannt sind. Sie erkennen viele Signale oft nicht. Da hilft die In­tuition, indem sie einem den richtigen Tipp gibt.

Für Experten stellt Intuition sehr oft einen richtigen Turbolader dar. Die Experten im Verkauf und Vertrieb sind die Spitzenver­käufer. Wie wichtig ist Intuition für Spitzenverkäufer aus Ihrer Sicht?

Erich Norbert Detroy: Ein Spitzenverkäufer wittert Chancen schneller und besser als ein normaler Verkäufer. Er ist in seiner Aufmerksamkeit hellwach. Man kann ihn mit einem Trüffel­schwein vergleichen. Er erkennt sehr schnell, wo Chancen sind und natürlich übersieht er sie nicht. Darüber hinaus vermutet er auch Chancen dort, wo andere noch gar keine erkennen. Ge­nau diese Aufmerksamkeit ist es, die die Intuition ganz massiv unterstützt. Intuition hilft dem Spitzenverkäufer letztendlich da­bei, genau diese Chancen wahrzunehmen und entsprechend anzupacken. Automatisch geht er solchen Gelegenheiten, die ihm seine Intuition präsentiert hat, mit deutlich mehr Biss nach als einer, der eine mittelprächtige Aufmerksamkeit hat.

Das bedeutet auch, dass er durch sein Experten-Know-how seine Antennen so richtig gut geschärft hat. Und dann liefert ihm die Intuition die besten Hinweise?

Erich Norbert Detroy: Absolut, der Spitzenverkäufer ist hellwach. Wer durch sein eigenes Wirken zum Spitzverkäufer geworden ist, der verfügt über einen entsprechenden Fähigkeitenschatz an Know-how, Antennen und Bauchgefühl.

Wo hat Ihnen Ihre Intuition eine gute Unterstützung gegeben?

Erich Norbert Detroy: Ich selbst bin ein recht rationaler Mensch. Ich musste mein ganzes Leben lang kompensieren und mich unheimlich anstrengen. So habe ich – ja man glaubt es heute kaum - früher gestottert. Für mich ergab es sich dann zufälliger­weise, dass mir in der Schulzeit angeboten wurde, als Helfer im Kindergottesdienst aktiv zu werden. Das habe ich zwei Jahre lang gemacht. Später wurde ich dann durch Zufall – so wie ich es damals dachte - zur Tanzstundenzeit Tanzstundenpräsident, Vertrauensmann bei der Bundeswehr und Semestersprecher im Studium. Selbst als ich dann bei Jan Waage mehr und mehr zum Redner geworden bin, habe ich dies als zufällige Entwick­lung empfunden. Mir war in all der Zeit nicht bewusst, was an­dere bereits in mir entdeckt hatten. Wenn ich dies aus heutiger Sicht betrachte, dann reiht sich hier ein Schritt an den anderen, so wie bei einer Kette ein Glied dem nächsten folgt. Damals sagte ich mir: “Erich, mach das mal, es kann ja nur dabei hel­fen, dass du redend aus deinem Stottern herauskommst.“ Ge­nau dieser Impuls, der mir damals in den Sinn kam und mich veranlasste, diese Chance zu ergreifen, ist es ja, was man als In­tuition oder den richtigen Riecher bezeichnet. Auch wenn es sich für mich damals ganz anders darstellte.

Es wäre ja nicht auszudenken, wenn Sie damals nicht diesem Impuls gefolgt wären!

Erich Norbert Detroy: Absolut! Genauso wie ich auch meinem damaligen Pfarrer dafür dankbar bin, dass er mir, als damals vierzehnjährigem, ein erster Rhetoriklehrer gewesen ist.

Welche Grenzen hat die Intuition aus Ihrer Sicht?

Erich Norbert Detroy: Intuition ist in den Gebieten besonders wirksam, in denen man sich bereits gut auskennt. Wer absolut keine Ahnung hat, der wird auch mit Intuition nicht zum Exper­ten. Darüber hinaus sind Menschen sehr anfällig für Emotionen. Wer sich in besonders guter oder schlechter Stimmung befindet, der wird leicht zu Fehlschlüssen verleitet. Hier gilt es, besonders aufmerksam zu sein. Ansonsten droht hier der intuitive Gau.

Welchen Tipp würden Sie Verkäufern mitgeben?

Erich Norbert Detroy: Schärfen Sie alle Ihre Sinne permanent!Dann kommt Intuition fast von selbst. Dann macht höchste Aufmerksamkeit Spaß. Setzen Sie vor allem darauf, dass Sie die nun gewonnene Intuition in Ihre verkäuferischen Fähigkeiten in­tegrieren. Die Kombination aus Können und Intuition sorgt für eine optimale Wirkung. Bauen Sie dazu Ihre intuitiven Kanäle aus und gewinnen Sie Zutrauen in Ihre Intuition. Vor allem, in un­übersichtlichen Situationen können Sie mit Ihrer Intuition Ihre persönliche Erfolgsquote steigern.

Herzlichen Dank für das Gespräch

zu Erich Norbert Detroy´s Homepage

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Was können Sie aus Frau Ypsilanti´s Debakel für den Umgang mit Ihrer Intuition lernen?

Die hessische SPD-Vorsitzende Ypsilanti hat diese Woche zum zweiten Mal eine Bauchlandung hingelegt. Auch ihr zweiter Versuch, sich mit Hilfe der Linken und der Grünen zur hessischen Ministerpräsidentin wählen zu lassen scheiterte.
Es waren einige der Abgeordneten, die bereits beim ersten Mal Nein gesagt hatten, wieder der Meinung, dass sie Nein sagen müssen. Obwohl Frau Ypsilanti nach offizieller Darstellung mit jedem einzelnen intensive Gespräche geführt hatte, konnte sie nicht erkennen, wo die eigentlichen Knackpunkte waren. Vollmundig gab sie bekannt, dass sie diesmal alles sauber vorbereitet hätte und damit nichts ihrer Wahl zur Ministerpräsidentin im Wege stehe. Auf den kurzen Ausschnitten, die ich von ihr im Oktober im Fernsehen gesehen hatte, wirkte sie auf mich irgendwie verkrampft. So als ob sie mit der Brechstange eine Mauer durchbrechen wollte. Es handelte sich sicherlich ein Zeichen für den ungeheueren Druck unter dem sie stand.
Normalerweise schreibt man Damen eine wesentlich größere Ader für Intuition zu. Fehlte diese Frau Ypsilanti in den Gesprächen mit den Abweichlern?
Sehr wahrscheinlich hat sie sich den Zugang zu ihrer Intuition selbst verbaut. Gespräche mit erklärten Gegnern sind alles andere als angenehm. Es besteht meistens eine grundsätzliche Spannung. Zusätzlich hatte Frau Ypsilanti sicherlich einen ungeheueren Drang, die Personen auf Linie zu bringen. Dieser immense – sogar sichtbare – Druck, den sie sich aufgebürdet hatte, führte dazu, dass die Breite ihrer Wahrnehmungsfähigkeit eingeschränkt wurde. Genau diese fehlte dann, um die wichtigen intuitiven Signale aufzunehmen. Dadurch standen ihr die feinen Signale, denen sie hätte nachgehen können, nicht zur Verfügung. Diese hätte sie nutzen können, um herauszuarbeiten, ob und wie sie die echte Zustimmung der Abweichler hätte bekommen können bzw. herauszufinden, wo der eigentliche Hebel hätte angesetzt werden sollen.

Frau Ypsilanti hilft dies jetzt nicht mehr. Das Kind ist bereits in den Brunnen gefallen. Allerdings können Sie aus dem Vorgang Ihren Nutzen ziehen. Schließlich können Sie im Geschäftsleben immer wieder in knifflige und stressbeladene Gesprächssituationen kommen.

So sorgen Sie in prickelnderen Situationen für die notwendige Intuition und Wahrnehmungskraft:

1. Bereiten Sie sich intensiv vor.

2. Legen Sie sich einige Fragen für Ihre Intuition zurecht.
z.B. Was fehlt dem Gegenüber?
Was ist dem Gegenüber im Moment besonders wichtig?

3. Spielen Sie verschiedene Optionen durch.

Experten verfügen in ihrem „Fachgebiet“ über eine treffsicherere Intuition als Laien. Mit dieser Vorbereitung bekommen Sie bereits eine Art von „Experten-KnowHow“ für diese Situation. Genau dieses machen Sie sich zu Nutze, um eine Basis für eine noch wirksamere Anwendung Ihrer Intuition zu erreichen.

4. Zentrieren Sie sich vor dem Gespräch.
z. B. fixieren Sie das Zentrum konzentrischer Kreise oder
atmen Sie mehrmals ganz bewusst tief in den Bauch hinein.

5. Machen Sie es wie erfolgreiche Hochleistungssportler.
Nutzen Sie die „Ankermethode“ aus dem NLP. Dazu erinnern Sie sich ganz bewusst, an einen Zeitpunkt, bei dem Sie besonders stark mit Ihrer Wahrnehmung und Intuition waren. Verbinden Sie diese Erinnerung mit einer Geste oder unauffälligen Berührung. Immer dann, wenn Sie diese Art von Aufmerksamkeit brauchen, können Sie sich diese über diese Geste/Berührung verfügbar machen. Damitentgeht Ihnen beim nächsten Gespräch deutlich weniger!

6. Falls Sie noch keinen Anker haben oder diesen verstärken wollen, dann benutzen Sie die bewusste,tiefe und langsame Bauchatmung. Meistens genügt eszwei- bis dreimal tief zu atmen.

7. Nehmen Sie sich vor die intuitiven Signale direkt zuhinterfragen. Damit wird Ihr Kopf wieder für die nächsten Signale frei und Sie gewinnen während der Antwort wertvolle Zeit.

Mit der Vorbereitung und „Entspannung“ sorgen Sie dafür, dass Sie Ihre Intuition in Drucksituationen verlässlicher und wirksamer für Sie arbeitet. Ihre Chancen auf den erwünschten Ausgang oder auch das Erkennen von Fallstricken steigen.

Intuition oder Logik?!

So lautet häufig die Frage, die sich viele Leute stellen. Offensichtlich ist es für viele ein Gegensatz. Man soll sich also entscheiden, ob man grundsätzlich seiner Intuition vertraut oder der Logik. Genau so werden dann auch viele Tools für die Entscheidungsfinder unserer Wirtschaft aufgebaut. Die meisten Systeme konzentrieren sich dabei vollends auf den rational-logischen Ansatz. Man versucht möglichst alle Einflußfaktoren auf eine Entscheidung darzustellen. Kritisch ist dabei, welche Annahmen diesen Einflußfaktoren zu Grunde liegen. Darüber hinaus beeinflusst die Wichtung der einzelnen Faktoren die Entscheidung.
Angenommen Sie wollen in ein Mehrfamilienmietshaus trotz oder wegen der aktuellen Situation auf den Finanz- und Immobilienmärkten investieren. Dann ist es für Sie wichtig, dass Sie einerseits wissen, wie sich der Kapitalmarkt entwickelt. Auf der anderen Seite ist es genauso wichtig, dass sich der Vermietungsmarkt. Dann kommt dazu, wie sich der Wert der Immobilie an sich verändert, wie sich das Umfeld Ihrer Immobilie darstellt, wie sich Ihre eigene Bonität entwickelt, usw...

Für jeden dieser Faktoren können Sie unterschiedliche Annahmen treffen. Einige der Faktoren werden sich gegenseitig beeinflussen. Insgesamt wird ein recht komplexes Entscheidungs-"Gebäude" entstehen. Vielleicht gelingt es Ihnen noch entsprechende Wahrscheinlichkeiten zur Entwicklung der einzelnen Faktoren abzuschätzen. Die Frage, die sich dann stellt, lautet: "Wie verlässlich sind diese Abschätzungen dann wirklich?" Mit letztendlicher Sicherheit werden Sie dies erst wissen, wenn alles vorbei ist. Eine einhundertprozentige Garantie werden Sie in der seltensten Fällen bekommen.

Wie können Sie diese Unsicherheit reduzieren? Aufgrund der großen Komplexität, die dieses Entscheidungsproblem hat, müssen Sie damit rechnen, dass Logik alleine nicht zu einer guten Treffsicherheit führt. Wenn Sie die Chance auf eine bessere Entscheidung erhöhen wollen, dann macht es Sinn, dass Sie auch Ihre Intuition einsetzen. Wissenschaftlich Untersuchungen belegen, dass Sie dadurch die Chance auf eine zutreffendere Entscheidung von 54% auf 65% steigern können. Das bedeutet eine 20% größere Sicherheit wird mit Hilfe einer intuitiven Beteiligung an der Entscheidung erzielt!



Entweder Intuition oder Logik einzusetzen bedeutet allerdings, dass Sie auf einen Teil Ihrer wirklichen Kapazität verzichten. Viel cleverer ist es daher auf beides zu setzen. Wer Intuition und Logik miteinander kombiniert, der schafft es effektiver und effizienter.

Mit Intuition Wege zur Kundenbegeisterung finden

Immer wieder schwappen Bücher und Artikel zum Thema Kundenbegeisterung in die Literaturlisten von Vertrieblern und Verkäufern. Klar emotionales Verkaufen und damit Kundenbegeisterung auslösen, liegt im Trend! Tatsächlich ist die Arbeit mit der Emotion auch eine sehr wirksame Technik.
Grundsätzlich geht es dabei immer darum, dass Kunden, die begeistert von der Leistung eines Unternehmens oder seiner Mitarbeiter sind, viel lieber bei diesem Unternehmen weiter kaufen. Darüber hinaus ist auch die Chance auf eine Weiterempfehlung deutlich größer. In vielen Fällen werden Ihnen dann Beispiele genannt. So kann man es machen. Doch mit diesen Beispielen ist es nicht getan. Was nützt es Ihnen, wenn Sie wissen, wie Redbull seine Kunden begeistert. Wenn Sie nicht gerade ein Produkt haben, welches sich in dieses Vorgehen einpasst, dann nutzt es Ihnen nicht viel.
Vielmehr müssen Sie sich selbst darüber Gedanken machen, was für Ihre Kunden sinnvoll ist, um sie zu begeistern. Dabei ist es nicht verkehrt, wenn Sie erst einmal verschiedene Ideen sammeln. Am besten machen Sie sich Notizen zu allen möglichen Ansätzen, die Ihnen über den Weg laufen. Lassen Sie sich dabei nicht von scheinbar abstrusen Aktionen blenden. Nehmen Sie ähnlich wie beim Brainstorming alles auf. Werten und entscheiden, was Sie wirklich machen, können Sie später. Haben Sie eine Liste mit den unterschiedlichsten Chancen, dann ist es zunächst Zeit für eine intuitive Selektion. Am besten ist dafür die "Über Nacht Methode".
Dabei gehen Sie folgendermaßen vor:

1. Legen Sie fest, was mit der Selektion konkret erreicht werden soll, so dass eine eindeutige Fragestellung vorliegt.
2. Notieren Sie diese und legen Sie diese Notiz neben das Bett.
3. Lesen Sie sich die gesamt Sammlung kurz vor dem zu Bett gehen durch.
4. Schlafen Sie.
5. Sobald Sie aufstehen, schreiben Sie auf, was Ihnen gerade in den Sinn kommt.
6. Falls nichts kommt, dann lesen Sie sich die Fragestellung nochmals durch.
7. Notieren Sie dann, was Ihnen als erstes in den Sinn kommt.

Nun liegt Ihnen ein oder mehrer Wege zur Kundenbegeisterung vor, die Sie intuitiv selektiert haben. Es kann durchaus sein, dass dabei nicht direkt eines der zuvor gelesen Beispiele herauskommt, sondern eine neue Zusammenstellung.

Überprüfen Sie nun die Qualität Ihres Ergebnisses.

Legen Sie Kriterien fest, die Sie rational an eine Aktion oder Strategie zur Kundenbegeisterung legen würden. Was muss unbedingt erfüllt sein, was sollte, und was ist nur wünschenswert. Überprüfen Sie inwieweit die intuitiv Gefundene den Kriterien entspricht und welche Anpassungen notwendig sind.
Wenn es Ihnen so geht, wie den meisten, dann verfügen Sie jetzt bereits über einen recht wirksamen Ansatz. Diesen müssen Sie natürlich weiter verfeinern und optimieren.

Mehr unter: www.intuition-im-management.de
www.dr-wunderlich-team.de