Wie (Spitzen-)Verkäufer mit Intuition wirksamere Gespräche führen

Im Verkauf treten ständig neue, komplexe Situationen auf. In­sofern schreit diese Ausgangslage gerade danach, intuitiv zu handeln. Trotzdem profitiert nicht jeder Verkäufer gleicherma­ßen von der Anwendung professioneller Intuition. Vielmehr sind es vor allem die Erfahrenen, die mehr von der Intuition ha­ben. Woran liegt das?
Intuition stellt vor allem – bewusst oder auch unbewusst – ge­machte Erfahrungen zur Verfügung. Diese tauchen innerhalb von Millisekunden auf. Es handelt sich dabei um Ahnungen, Gedankenblitze, Gefühle oder sonstige Wahrnehmungen. Je mehr Erfahrungen in dem "Speicher" vorhanden sind, desto fei­ner und treffender kann Intuition diese abgleichen. Daher nüt­zen einem Anfänger 100 verschiedene Abschlusstechniken, wie sie in der Verkaufsliteratur zu finden sind, recht wenig. Er weiß ja nicht, welche er im gerade laufenden Gespräch einsetzen soll. Seiner Intuition fehlen noch die notwendigen "Referenzen". Will er seine Intuition nutzen, dann tut er gut daran, wenn er sich Fragen stellt, die zu seinem bisherigen Know-how-Spektrum pas­sen. Darüber hinaus ist der Anfänger sehr stark damit beschäf­tigt, dass er den grundsätzlichen Verkaufsprozess konsequent anwendet und beibehält. Und das ist meiner Meinung nach auch gut so!

Ganz anders sieht es bei einem - natürlich durch eigenes Wirken dazu gewordenen - Spitzenverkäufer aus. Er nutzt den optima­len Verkaufsprozess konsequent. Er wendet bewährte Spitzen­strategien an. Genau innerhalb dieses Vorgehens setzte er seine Intuition ein. Er benutzt sie dabei wie einen Wegwei­ser. Ähnlich wie ein Tenniscrack, der bereits vor dem Schlag sei­nes Gegenspielers die richtige Ecke erkennt, stellt die Intuition dem Spitzenverkäufer enorme Informationen zur Verfügung. Durch sie erhält er den Hinweis, wie er seinen Verkaufsprozess am bes­ten fein justiert. So „quält“ er seine Kunden nicht unnötig lange, indem er ihnen immer wieder neue Vorzüge seines Angebotes erzählt, sondern kommt, sobald wahrnehmbare Abschlusssig­nale zu erkennen sind, auf den Punkt. Und genau die erkennt er mittels seiner Intuition rascher und treffsicherer. Genauer und schneller als mit reiner Logik lassen sich z. B. auch folgende Si­tuationen im Verkauf bestimmen:
· Einschätzen von Personen
· Erarbeiten von Verkaufschancen
· Abschätzen von Motivationsimpulsgebern
· Erkennen von potentiellen Zusatzverkäufen
· Wahrnehmen von Abschlusschancen
· Auswahl von Abschluss-Strategien
· Erkennen von Vorwänden und eigentlichen Einwänden
· Auswahl von Einwandbehandlungsmethoden
· Erkennen von Hemmschuhen
· Ausmachen von informellen Entscheidungsstrukturen
· Optimierung von After-Sales Aktivitäten
· Lösung emotional heikler Situationen