Sie möchten ihn gerne behalten und dafür sorgen, dass er für Sie auch in Zukunft sicher bleibt?
Immer dann, wenn die wirtschaftliche Lage sich zum ungünstigeren hin entwickelt, stehen viele vor der Frage, was wird aus mir und meinem Job. Eine schleichende Angst macht sich breit. Wer krank ist, versucht sich noch so lange es irgendwie geht zu seinem Arbeitsplatz zu schleppen. Darüber hinaus achten viele darauf, dass sie keine Fehler machen. Und wer trotzdem welche macht, versucht sie zu vertuschen oder anderen in die Schuhe zu schieben. Reicht diese Strategie wirklich, um einen Arbeitsplatz sicher zu machen?
Ich meine nein. Fehler sind eigentlich ganz normal. Vor allem wenn Sie versuchen, sich für die Zukunft auszurichten, dann sorgt eine strikt rationale Vorgehensweise für eine größere Fehlerhäufigkeit als eine um Intuition erweiterte. Dieses Wissen nützt natürlich hinterher nichts mehr. Sie können es nur noch für die Zukunft einsetzen. Nur mit dem Mut, Fehler zu machen und aus ihnen zu lernen, können Sie sich und Ihr Unternehmen weiter verbessern. Das gilt besonders, wenn Unternehmen in Krisenzeiten rutschen.
Karl Hoyser erging es ähnlich. Er arbeitete bei einem Automobilzulieferer in verantwortlicher Position. Schon vor Monaten erkannte er, dass die Absatzmärkte recht deftig ins Stottern gerieten. Er suchte nach einer passenden Strategie für sich selbst und sein Team, um eine möglichst große Sicherheit zu erhalten. Als Führungskraft hatte er sowohl seine Kollegen auf gleicher Ebene, seinen Chef, den Geschäftsführer, sowie die Mitarbeiter als Adressaten für seine Aktivitäten. Er stellte sich die Frage, „Was fehlt den jeweiligen Personen im Moment?“. Vor der zu erwartenden Antwort „mehr Zulieferaufträge“ kamen ihm noch einige weitere Punkte in den Sinn. Einer davon war ein Produkt. Karl wunderte sich, warum gerade dieses Produkt mit in die Gedankenspiele kam. Er ging allerdings diesem intuitiven Eindruck nach und fragte seinen Chef, was er zu diesem Produkt meinte. In der folgenden Diskussion stellte sich heraus, dass dieses Produkt nicht nur für die Automobilindustrie, sondern auch für andere Geschäftszweige geeig
Natürlich gelingt es nicht immer, mit der Intuition zu so einer Lösung zu kommen. Doch wer wird in Zeiten einer Krise stärker ans Unternehmen gebunden? Derjenige, der ordentlichst seinen Job macht, oder derjenige, der hilft, seinen Bereich/Chef voranzubringen?
In solchen Situation kreisen die eigenen Gedanken sowieso recht viel um die grundsätzliche Thematik. Daher werden Sie leicht etwas blind für die intuitiven Signale, die Sie erhalten. Damit Ihnen das in der Praxis nicht passiert, macht es Sinn, wenn Sie von der Verblindungstechnik Gebrauch machen:
1. Dazu notieren Sie die Namen der Personen oder Fragestellungen auf jeweils ein Blatt Papier und stecken diese in separate Umschläge.
2. Achten Sie darauf, dass Sie mindestens drei verschiedene Umschläge haben.
3. Warten Sie ein wenig.
4. Dann ziehen Sie einen nach dem anderen, lassen Sie sie geschlossen und spekulieren dann über Ihre Fragestellung in Bezug auf die im Umschlag befindliche Person/Frage.
5. Notieren Sie Ihre Ergebnisse zusammen mit dem Umschlag.
6. Öffnen Sie die Umschläge.
7. Überprüfen Sie, was Ihnen Ihre Spekulation an Möglichkeiten eröffnet.
Manchmal muss man die Ergebnisse noch interpretieren. Sie werden danach erstaunt sein, was so alles möglich ist.
Mittwoch, 10. März 2010
Freitag, 9. Oktober 2009
Intuition im Interview & Mitteldeutscher Unternehmertag
Alexander Wagandt im Interview mit mir
Mit dem bekannten Trainer und Experten für alternative Lösungen, Alexander Wagandt, habe ich ein Interview zum Nutzen von Intuition geführt. Er eröffnet uns neue Blicke auf die Wirkung unserer eigenen Intuition aus seiner Sicht.
Hören Sie einfach rein oder laden Sie sich das Interview auf Ihre Festplatte/MP3-Player herunter. Einfach mit der rechten Maustaste den Link anklicken und dann mit "Ziel speichern unter" herunter laden oder mit Doppelklick anhören.
Viel Spaß beim Zuhören!
Das Interview mit Alexander Wagandt
Mehr zu Alexander Wagandt finden Sie unter hier.
Mitteldeutscher Unternehmertag
Am 6.10.2009 fand der mitteldeutsche Unternehmertag statt. 2500 Besucher waren zu diesem angemeldet und hatten die Gelegenheit sich über das Treffen „wirksamerer Entscheidungen“ zu informieren.
Für Sie eine kurze Zusammenfassung.
Aktuelle Ergebnisse aus der Gehirnforschung zeigen, dass unserer Gehirn zum einen ein Energieeffizienzoptimierer und zum anderen eine Emotionsmaschine ist.
Geistige Arbeit ist ein sehr großer Energieverbraucher. Unser Gehirn versucht deshalb, dass es so wenig wie möglich an Energie benötigt.
Das bedeutet, dass viele Entscheidungen und Prozesse völlig unbewusst quasi wie mit dem Autopiloten ablaufen. Diese münden oft in der Intuition. Wie Sie wissen, ist das für uns bei weitem nicht das Schlechteste.
Bei der Emotion versucht unser Gehirn negative Emotionen zu vermeiden und positive Emotionen zu maximieren. Damit wird dieser Prozess anfällig für Manipulation und Stimmungsschwankungen.
Irgendwelche passende Begründungen werden erst im Nachgang im Gehirn gesucht und geliefert.
Mit Ratio hat das ganze erstaunlich wenig zu tun!!
Der rationale Teil des Gehirns ist relativ klein. Er kann mit erheblichem Aufwand Entscheidungen überschreiben. Nicht umsonst fällt uns das Aufgeben und Ändern von Gewohnheiten so schwer.
Daher gilt mehr denn je, wenn Sie gute Entscheidungen treffen wollen:
Erst Intuition
Dann Emotion
Dann Ratio
Nehmen Sie an unsere Mini-Umfrage zu Intuition im Geschäftsleben teil! Direkt auf der Businessintuitionseite finden Sie direkt den Link dazu!
Mit dem bekannten Trainer und Experten für alternative Lösungen, Alexander Wagandt, habe ich ein Interview zum Nutzen von Intuition geführt. Er eröffnet uns neue Blicke auf die Wirkung unserer eigenen Intuition aus seiner Sicht.
Hören Sie einfach rein oder laden Sie sich das Interview auf Ihre Festplatte/MP3-Player herunter. Einfach mit der rechten Maustaste den Link anklicken und dann mit "Ziel speichern unter" herunter laden oder mit Doppelklick anhören.
Viel Spaß beim Zuhören!
Das Interview mit Alexander Wagandt
Mehr zu Alexander Wagandt finden Sie unter hier.
Mitteldeutscher Unternehmertag
Am 6.10.2009 fand der mitteldeutsche Unternehmertag statt. 2500 Besucher waren zu diesem angemeldet und hatten die Gelegenheit sich über das Treffen „wirksamerer Entscheidungen“ zu informieren.
Für Sie eine kurze Zusammenfassung.
Aktuelle Ergebnisse aus der Gehirnforschung zeigen, dass unserer Gehirn zum einen ein Energieeffizienzoptimierer und zum anderen eine Emotionsmaschine ist.
Geistige Arbeit ist ein sehr großer Energieverbraucher. Unser Gehirn versucht deshalb, dass es so wenig wie möglich an Energie benötigt.
Das bedeutet, dass viele Entscheidungen und Prozesse völlig unbewusst quasi wie mit dem Autopiloten ablaufen. Diese münden oft in der Intuition. Wie Sie wissen, ist das für uns bei weitem nicht das Schlechteste.
Bei der Emotion versucht unser Gehirn negative Emotionen zu vermeiden und positive Emotionen zu maximieren. Damit wird dieser Prozess anfällig für Manipulation und Stimmungsschwankungen.
Irgendwelche passende Begründungen werden erst im Nachgang im Gehirn gesucht und geliefert.
Mit Ratio hat das ganze erstaunlich wenig zu tun!!
Der rationale Teil des Gehirns ist relativ klein. Er kann mit erheblichem Aufwand Entscheidungen überschreiben. Nicht umsonst fällt uns das Aufgeben und Ändern von Gewohnheiten so schwer.
Daher gilt mehr denn je, wenn Sie gute Entscheidungen treffen wollen:
Erst Intuition
Dann Emotion
Dann Ratio
Nehmen Sie an unsere Mini-Umfrage zu Intuition im Geschäftsleben teil! Direkt auf der Businessintuitionseite finden Sie direkt den Link dazu!
Dienstag, 8. September 2009
Kreative Ideen finden - einfach so!
Es klingt für viele überraschend:
Im Grunde besitzen alle Menschen die Eigenschaft, kreativ zu sein. Vielleicht erinnern Sie sich daran, wie kleine Kinder immer wieder aufs Neue mit ihren Bauklötzen und anderen Utensilien die unterschiedlichsten Gebilde generieren. Leider tritt diese Fähigkeit sehr häufig während der Erziehung und Schulbildung in den Hintergrund und geht fast verloren. Daher ist es wichtig, dass Sie ein Umfeld schaffen, in dem Sie kreatives Arbeiten ermöglichen. Druck, Stress und Kritik sind die größten Feinde der Kreativität. Die folgende Liste gibt Ihnen Hinweise, wie Sie ein solches Umfeld schaffen können:
- Lassen Sie jede noch so abwegige Idee zu.
- Trennen Sie die Bewertung von Ideen von der Ideenfindung.
- Schaffen Sie eine ungewohnte Umgebung.
- Betrachten Sie jeden Beitrag als grundsätzlich wertvoll.
- Drücken Sie sich positiv aus.
- Zeigen Sie für jeden Teilnehmer eine grundsätzliche Wertschätzung.
- Legen Sie Rahmen und Methode fest.
- Sorgen Sie für Entspannung vor oder während des Prozesses.
- Schaffen Sie ein motivierendes Umfeld (vergleiche 3-Power-Impulsgeber).
- Leisten Sie die Moderation des Prozesses
- Achten Sie zunächst eher auf Quantität statt auf Qualität.
- Lassen Sie Spaß und Spiel gezielt zu.
- Fordern und unterstützen Sie jeden Teilnehmer aktiv.
- Setzen Sie auf die breiteren Chancen von heterogenen Gruppen.
Viele Sitzungen, die zur Ideenfindung dienen, finden nicht im täglichen Arbeitsumfeld statt, sondern bewusst in anderen Räumen oder Plätzen. Dadurch erzeugen Sie bereits eine andere Atmosphäre. Kreativbüros verknüpfen gerne Spiel und Spaß mit einer kreativen Umgebung. So können Sie oft Spielgeräte wie Billard, Kicker oder Darts in deren Räumen finden oder auch Massagesessel. Das Ziel dahinter besteht in der Regel darin, dass durch diese geänderte Umgebung auch andere Gedanken und Ideen ausgelöst werden und dass sie für alle Teilnehmer deutlich macht, dass es sich um eine andere Aufgabe handelt.
Supermärkte setzen gezielt auf die Verkaufsförderung durch Hintergrundmusik. Sie können ebenfalls gezielt eine solche verwenden. Besonders geeignet ist dabei Material, welches auch für „Beschleunigtes Lernen“ oder Superlernen verwendet wird, wie zum Beispiel klassische barocke Musik oder auch Brain Sync© und Hemi Sync© usw. Diese Musik versetzt das menschliche Gehirn in einen besonders aufnahmefähigen und kreativen Zustand.
Planen Sie ausreichend Zeit für kreative Arbeiten ein. Die Planung des Zeitbedarfs hängt stark von der jeweiligen Methode ab. Bei komplexeren Themen können Sie durchaus mit einem größeren Zeitbedarf rechnen. Eine leichtere Bearbeitung erreichen Sie, wenn Sie komplexe Themen untergliedern und die einzelnen Glieder bearbeiten.
Es ist nicht zwingend für jede Kreativsitzung, dass Sie auf einen Moderator zurückgreifen. Jedoch sollte derjenige, der die Besprechung leitet, Erfahrung mit der jeweilig verwendeten Methode haben. Günstig ist ein separater Moderator, wenn Sie mit größeren Gruppen oder sehr kontroversen Persönlichkeiten arbeiten. Weitere Indizien, dass Sie einen Moderator einsetzen sollten, liefert Ihnen die folgende Auflistung:
- Größere Gruppe
- Personen mit verschiedenem Erfahrungshintergrund
- Integration von sehr zurückhaltenden Persönlichkeiten
- Teilnehmer aus verschiedenen Hierarchiestufen
- Einsatz neuer Ideenfindungstechniken
Für einen reibungslosen Ablauf Ihrer Ideensitzung tun Sie gut daran, wenn Sie für ausreichendes Arbeitsmaterial sorgen. Dieses ist natürlich von der Arbeitsweise, die Sie benutzen, abhängig. Versuchen Sie möglichst viel zu visualisieren, damit alle Teilnehmer dem Ideenfindungsprozess leicht folgen können. Wenn Sie viel ordnen und umstrukturieren müssen, dann greifen Sie auf Moderationskarten und Pinnwände zurück.
Praxistipp: Jeder Ideenfindungsprozess hat Phasen mit größerem und schwächerem Ideenfluss. In der Regel erhalten Sie in der ersten Phase stärker die eher an der Oberfläche liegenden Ideen. Die tiefer verborgenen Ideen erhalten Sie meist erst in der zweiten Phase mit stärkerem Ideenfluss. Die dazwischen liegende stille Phase müssen Sie durchstehen!
Trennen Sie unbedingt die Findung der Ideen von deren Bewertung. Gerade sehr deutlich weiterführende Ansätze werden gerne zerredet.
INTUITIVE IDEENFINDUNG
Entscheidend ist hier, dass Sie die richtige Frage an Ihre Intuition stellen. Da Sie oft bereits recht lange mit dem Problem, das es zu lösen gilt, schwanger gehen, ist es wichtig, dass Sie sich zunächst von der Fragestellung lösen. So stellen Sie sicher, dass Sie Ihre intuitiven Eindrücke unverfälscht erhalten. Eine Methode, die Sie sowohl alleine als auch in Teams einsetzen können, ist die I3-Power-Intuitionsmethode. Ich bin immer wieder erstaunt, wie gut diese Methode wirkt.
Beispiel: Suche nach einer innovativen Projektpräsentation
Ein Projektteam aus vier selbstständigen Beratern sucht nach einer einfachen, aber intensiv wahrnehmbaren Darstellung seiner Verbundleistungen. Die Nutzen für die Zielkunden sind seit mehreren Sitzungen ausgearbeitet. Seit der letzten Sitzung geht es darum, wie diese in einer möglichst attraktiven Form präsentiert werden können. Es wird Idee um Idee geäußert, verändert und angepasst, ohne dass ein brauchbares Ergebnis daraus resultiert.
Dann schreibt einer der vier die Fragestellung „In welcher Form können wir unseren Kunden einprägsam unsere wertvollen Ansätze präsentieren?“ auf ein Blatt Papier und faltet es so zusammen, dass keiner der anderen es lesen kann. Er drückt es einem der Kollegen in die Hand und bittet ihn darum, einfach drauflos zu erzählen, was ihm so in den Sinn kommt. Während der ersten fünf Minuten kristallisiert sich bereits der Entwurf für die Idee heraus – eine Würfelform, die alle Perspektiven des gemeinsamen Ansatzes optimal zur Geltung bringt. Diese wird von allen gerne aufgenommen und weitergeführt. Die ersten Testkunden reagieren sehr positiv auf die gefundene Form der Präsentation.
I3-POWER-INTUITIONSMETHODE
Diese Methode beruht auf dem assoziativen Nutzen der Intuition. Der Prozess gliedert sich zunächst in die intuitive Phase, dann erfolgt eine assoziative Phase zwischen Problem/Thema und den intuitiven Erkenntnissen. Erst danach werden die gefundenen Ideen kategorisiert und bewertet. Die Methodik ist sowohl für Einzelpersonen als auch für Gruppen einsetzbar.
1. Phase: Die Teilnehmer erhalten einen verschlossen Umschlag, in dem sich die aktuelle Problemstellung befindet. Ab dem Zeitpunkt der Übergabe werden sämtliche Auffälligkeiten in der Wahrnehmung notiert beziehungsweise aufgezeichnet. Sobald über mehrere Minuten nichts Neues mehr kommt, wird diese Phase beendet.
2. Phase:Der Umschlag wird geöffnet. Die aufgezeichneten Wahrnehmungen werden zum Thema in Beziehung gesetzt und es wird nach möglichen Ansätzen zur Problemlösung gesucht.
3. Phase: Sichtung und Bewertung der gefundenen Ansätze
Vorteil: geringer Zeitbedarf, für Experten und Laien geeignet, sehr innovative Ansätze möglich; für unterschiedliche Gruppengrößen geeignet, Verblindung zwingt zum Querdenken
Nachteil: die erste Phase ist gewöhnungsbedürftig und unkonventionell, gegebenenfalls sind Aufzeichnungsgeräte notwendig
Zeitbedarf: 15 bis 120 Minuten
Selbstverständlich können Sie Ihre Intuition auch bei anderen Ideenfindungsmethoden einsetzen. Stellen Sie eine optimale Fragestellung sicher. Achten Sie dann auf Ihre ersten Informationen, nachdem die Fragestellung offen gelegt wurde. Machen Sie sich so schnell wie möglich Notizen, sei es in Form von Stichworten oder Mindmaps.Bei Teams/Mitarbeitern, die bisher noch nicht mit intuitiven Methoden gearbeitet haben, ist es wichtig, dass Sie sie dazu animieren, ihre ersten Gedanken und Assoziation direkt zu äußern oder aufzuschreiben. Es kann sein, dass diese zunächst unsinnig wirken. Oft entpuppen sich diese nach einer Interpretation als gute Ansätze. Verhindern Sie unbedingt eine sofortige Bewertung der Idee und der Person, die diese geäußert hat.
Wenn Sie fachlich tiefergehende Ideen brauchen und zu wenige Experten im Team haben, dann erzeugen Sie zunächst „Halbwissen“ bei den Teammitgliedern. Eine sehr bewährte Methode ist es, wenn Sie einen solchen Workshop in zwei Teile untergliedern. Im ersten Teil wird von den Experten das Wissen zu der Fragestellung präsentiert. Nach einer „Verdauungsphase“, in der vor allem das Unterbewusstsein arbeitet, startet dann die eigentliche Ideenfindungsphase. Die Kernfragestellung wird präsentiert. Dann geben alle Beteiligten sofort ihre ersten Ideen und Assoziationen zum Besten.
Besonders wirksam wird die I3-Power-Methodik in Verbindung mit der sogenannten Walt Disney-Strategie. Dabei wird der Entwicklungsprozess in drei Phasen untergliedert.
In der ersten Phase werden kreative Ideen erarbeitet. Es handelt sich dabei um die „Träumer“-Phase. In dieser Phase kann Ihre Intuition kreativ aus dem Vollen schöpfen. Alle Wahrnehmungen und Assoziationen sind mehr als erwünscht.
In der zweiten Phase werden diese Ideen weiterentwickelt. Es handelt sich um die „Realisierer-Phase“. Nutzen Sie dazu Inspirationsfragen. „Was macht … möglich?“ „Wie können wir … realisieren?“ Ergänzen Sie Ihre Intuition mit fachlichem Know-how. Dadurch bekommen Sie ein Gefühl dafür, wie die tatsächliche Realisierung aussieht.
In der letzten Phase geht es darum, Schwachstellen und Optimierungsbedarf in den gefundenen Ansätzen zu finden. Es handelt sich um die „Kritiker“-Phase. Richten Sie Ihre Intuition mit Fragen wie zum Beispiel „Was fehlt noch für eine optimale Lösung?“, „Wo brauchen wir unterstützende Daten?“, „Welche Schwachstellen hat dieser Ansatz“ aus. Hinterfragen Sie unbedingt die Punkte, die Ihnen sofort „einfallen“.
Sie können diese Phasen so lange wiederholen, bis Sie eine zufriedenstellende Lösung erarbeitet haben.
Nachdem diese vorliegt, geht es darum, dass diese auch von anderen, die nicht an der Erarbeitung beteiligt waren, akzeptiert wird. Jetzt wird es Zeit für die Impulsgeber. Je nach Zielgruppe können Sie diese mehr oder weniger genau abschätzen. Erstellen Sie aus der Idee eine Impulsgeschichte oder nutzen Sie die Impulsfragen, um diese Ihrer Zielgruppe schmackhaft zu machen. Bitte beachten Sie, dass es eine Reihe von Impulsgebern gibt, die sich gegenseitig ausschließen. Sie müssen sich entscheiden, welche Sie benutzen wollen und welche nicht. Alle können Sie leider nicht bedienen.
ÜBUNG ZUR STÄRKUNG IHRER KREATIVITÄT
Inspirieren Sie sich selbst und setzen Sie dadurch neue Impulse. Haben Sie schon einmal angefangen, ein Bild zu malen, ohne zu wissen, was es später darstellen soll? Wenn nein, dann versuchen Sie es gleich mal. Nehmen Sie ein Blatt Papier und farbige Stifte und versuchen Sie einmal, das, was sich gerade in Ihrem Kopf abspielt, zu Papier zu bringen. Lassen Sie dabei Ihren Gefühlen und kreativen Ideen freien Lauf – malen Sie das, was Ihnen gerade in den Sinn kommt (es können auch nur zusammenhanglose Striche oder Formen sein). Lassen Sie sich einfach gehen und bekommen Sie einen freien Kopf. Nach und nach wird das Bild „vollkommener“. Betrachten Sie im Anschluss Ihr „Kunstwerk“ und versuchen Sie, daraus neue Impulse für sich selbst abzuleiten. Was könnten manche Dinge auf Ihrem Blatt bedeuten? Welche neuen Ideen kommen Ihnen beim Betrachten Ihres eigenen Bildes?
Ihre sprachliche Kreativität können Sie durch folgende Übung steigern. Lassen Sie sich verschiedene Begriffe nennen und auf jeweils einem Blatt Papier notieren. Lassen Sie sich dann einen Begriff zeigen oder nennen. Beginnen Sie dann eine Geschichte zu erzählen, in der dieser Begriff vorkommt. Nach unregelmäßigen Zeitintervallen wird Ihnen ein weiterer Begriff vorgegeben. Auch diesen bauen Sie in diese Geschichte ein. Führen Sie dies so lange fort, bis alle Begriffe benutzt worden sind. Eine Variante besteht darin, dass die Geschichte nicht nur von einer Person, sondern von mehreren Personen gestaltet wird. Je intensiver und fesselnder Sie die Geschichte gestalten, desto besser werden Sie neben der Kreativität auch die Inspiration und Impulse nutzen. Ihre Wirksamkeit wächst.
Im Grunde besitzen alle Menschen die Eigenschaft, kreativ zu sein. Vielleicht erinnern Sie sich daran, wie kleine Kinder immer wieder aufs Neue mit ihren Bauklötzen und anderen Utensilien die unterschiedlichsten Gebilde generieren. Leider tritt diese Fähigkeit sehr häufig während der Erziehung und Schulbildung in den Hintergrund und geht fast verloren. Daher ist es wichtig, dass Sie ein Umfeld schaffen, in dem Sie kreatives Arbeiten ermöglichen. Druck, Stress und Kritik sind die größten Feinde der Kreativität. Die folgende Liste gibt Ihnen Hinweise, wie Sie ein solches Umfeld schaffen können:
- Lassen Sie jede noch so abwegige Idee zu.
- Trennen Sie die Bewertung von Ideen von der Ideenfindung.
- Schaffen Sie eine ungewohnte Umgebung.
- Betrachten Sie jeden Beitrag als grundsätzlich wertvoll.
- Drücken Sie sich positiv aus.
- Zeigen Sie für jeden Teilnehmer eine grundsätzliche Wertschätzung.
- Legen Sie Rahmen und Methode fest.
- Sorgen Sie für Entspannung vor oder während des Prozesses.
- Schaffen Sie ein motivierendes Umfeld (vergleiche 3-Power-Impulsgeber).
- Leisten Sie die Moderation des Prozesses
- Achten Sie zunächst eher auf Quantität statt auf Qualität.
- Lassen Sie Spaß und Spiel gezielt zu.
- Fordern und unterstützen Sie jeden Teilnehmer aktiv.
- Setzen Sie auf die breiteren Chancen von heterogenen Gruppen.
Viele Sitzungen, die zur Ideenfindung dienen, finden nicht im täglichen Arbeitsumfeld statt, sondern bewusst in anderen Räumen oder Plätzen. Dadurch erzeugen Sie bereits eine andere Atmosphäre. Kreativbüros verknüpfen gerne Spiel und Spaß mit einer kreativen Umgebung. So können Sie oft Spielgeräte wie Billard, Kicker oder Darts in deren Räumen finden oder auch Massagesessel. Das Ziel dahinter besteht in der Regel darin, dass durch diese geänderte Umgebung auch andere Gedanken und Ideen ausgelöst werden und dass sie für alle Teilnehmer deutlich macht, dass es sich um eine andere Aufgabe handelt.
Supermärkte setzen gezielt auf die Verkaufsförderung durch Hintergrundmusik. Sie können ebenfalls gezielt eine solche verwenden. Besonders geeignet ist dabei Material, welches auch für „Beschleunigtes Lernen“ oder Superlernen verwendet wird, wie zum Beispiel klassische barocke Musik oder auch Brain Sync© und Hemi Sync© usw. Diese Musik versetzt das menschliche Gehirn in einen besonders aufnahmefähigen und kreativen Zustand.
Planen Sie ausreichend Zeit für kreative Arbeiten ein. Die Planung des Zeitbedarfs hängt stark von der jeweiligen Methode ab. Bei komplexeren Themen können Sie durchaus mit einem größeren Zeitbedarf rechnen. Eine leichtere Bearbeitung erreichen Sie, wenn Sie komplexe Themen untergliedern und die einzelnen Glieder bearbeiten.
Es ist nicht zwingend für jede Kreativsitzung, dass Sie auf einen Moderator zurückgreifen. Jedoch sollte derjenige, der die Besprechung leitet, Erfahrung mit der jeweilig verwendeten Methode haben. Günstig ist ein separater Moderator, wenn Sie mit größeren Gruppen oder sehr kontroversen Persönlichkeiten arbeiten. Weitere Indizien, dass Sie einen Moderator einsetzen sollten, liefert Ihnen die folgende Auflistung:
- Größere Gruppe
- Personen mit verschiedenem Erfahrungshintergrund
- Integration von sehr zurückhaltenden Persönlichkeiten
- Teilnehmer aus verschiedenen Hierarchiestufen
- Einsatz neuer Ideenfindungstechniken
Für einen reibungslosen Ablauf Ihrer Ideensitzung tun Sie gut daran, wenn Sie für ausreichendes Arbeitsmaterial sorgen. Dieses ist natürlich von der Arbeitsweise, die Sie benutzen, abhängig. Versuchen Sie möglichst viel zu visualisieren, damit alle Teilnehmer dem Ideenfindungsprozess leicht folgen können. Wenn Sie viel ordnen und umstrukturieren müssen, dann greifen Sie auf Moderationskarten und Pinnwände zurück.
Praxistipp: Jeder Ideenfindungsprozess hat Phasen mit größerem und schwächerem Ideenfluss. In der Regel erhalten Sie in der ersten Phase stärker die eher an der Oberfläche liegenden Ideen. Die tiefer verborgenen Ideen erhalten Sie meist erst in der zweiten Phase mit stärkerem Ideenfluss. Die dazwischen liegende stille Phase müssen Sie durchstehen!
Trennen Sie unbedingt die Findung der Ideen von deren Bewertung. Gerade sehr deutlich weiterführende Ansätze werden gerne zerredet.
INTUITIVE IDEENFINDUNG
Entscheidend ist hier, dass Sie die richtige Frage an Ihre Intuition stellen. Da Sie oft bereits recht lange mit dem Problem, das es zu lösen gilt, schwanger gehen, ist es wichtig, dass Sie sich zunächst von der Fragestellung lösen. So stellen Sie sicher, dass Sie Ihre intuitiven Eindrücke unverfälscht erhalten. Eine Methode, die Sie sowohl alleine als auch in Teams einsetzen können, ist die I3-Power-Intuitionsmethode. Ich bin immer wieder erstaunt, wie gut diese Methode wirkt.
Beispiel: Suche nach einer innovativen Projektpräsentation
Ein Projektteam aus vier selbstständigen Beratern sucht nach einer einfachen, aber intensiv wahrnehmbaren Darstellung seiner Verbundleistungen. Die Nutzen für die Zielkunden sind seit mehreren Sitzungen ausgearbeitet. Seit der letzten Sitzung geht es darum, wie diese in einer möglichst attraktiven Form präsentiert werden können. Es wird Idee um Idee geäußert, verändert und angepasst, ohne dass ein brauchbares Ergebnis daraus resultiert.
Dann schreibt einer der vier die Fragestellung „In welcher Form können wir unseren Kunden einprägsam unsere wertvollen Ansätze präsentieren?“ auf ein Blatt Papier und faltet es so zusammen, dass keiner der anderen es lesen kann. Er drückt es einem der Kollegen in die Hand und bittet ihn darum, einfach drauflos zu erzählen, was ihm so in den Sinn kommt. Während der ersten fünf Minuten kristallisiert sich bereits der Entwurf für die Idee heraus – eine Würfelform, die alle Perspektiven des gemeinsamen Ansatzes optimal zur Geltung bringt. Diese wird von allen gerne aufgenommen und weitergeführt. Die ersten Testkunden reagieren sehr positiv auf die gefundene Form der Präsentation.
I3-POWER-INTUITIONSMETHODE
Diese Methode beruht auf dem assoziativen Nutzen der Intuition. Der Prozess gliedert sich zunächst in die intuitive Phase, dann erfolgt eine assoziative Phase zwischen Problem/Thema und den intuitiven Erkenntnissen. Erst danach werden die gefundenen Ideen kategorisiert und bewertet. Die Methodik ist sowohl für Einzelpersonen als auch für Gruppen einsetzbar.
1. Phase: Die Teilnehmer erhalten einen verschlossen Umschlag, in dem sich die aktuelle Problemstellung befindet. Ab dem Zeitpunkt der Übergabe werden sämtliche Auffälligkeiten in der Wahrnehmung notiert beziehungsweise aufgezeichnet. Sobald über mehrere Minuten nichts Neues mehr kommt, wird diese Phase beendet.
2. Phase:Der Umschlag wird geöffnet. Die aufgezeichneten Wahrnehmungen werden zum Thema in Beziehung gesetzt und es wird nach möglichen Ansätzen zur Problemlösung gesucht.
3. Phase: Sichtung und Bewertung der gefundenen Ansätze
Vorteil: geringer Zeitbedarf, für Experten und Laien geeignet, sehr innovative Ansätze möglich; für unterschiedliche Gruppengrößen geeignet, Verblindung zwingt zum Querdenken
Nachteil: die erste Phase ist gewöhnungsbedürftig und unkonventionell, gegebenenfalls sind Aufzeichnungsgeräte notwendig
Zeitbedarf: 15 bis 120 Minuten
Selbstverständlich können Sie Ihre Intuition auch bei anderen Ideenfindungsmethoden einsetzen. Stellen Sie eine optimale Fragestellung sicher. Achten Sie dann auf Ihre ersten Informationen, nachdem die Fragestellung offen gelegt wurde. Machen Sie sich so schnell wie möglich Notizen, sei es in Form von Stichworten oder Mindmaps.Bei Teams/Mitarbeitern, die bisher noch nicht mit intuitiven Methoden gearbeitet haben, ist es wichtig, dass Sie sie dazu animieren, ihre ersten Gedanken und Assoziation direkt zu äußern oder aufzuschreiben. Es kann sein, dass diese zunächst unsinnig wirken. Oft entpuppen sich diese nach einer Interpretation als gute Ansätze. Verhindern Sie unbedingt eine sofortige Bewertung der Idee und der Person, die diese geäußert hat.
Wenn Sie fachlich tiefergehende Ideen brauchen und zu wenige Experten im Team haben, dann erzeugen Sie zunächst „Halbwissen“ bei den Teammitgliedern. Eine sehr bewährte Methode ist es, wenn Sie einen solchen Workshop in zwei Teile untergliedern. Im ersten Teil wird von den Experten das Wissen zu der Fragestellung präsentiert. Nach einer „Verdauungsphase“, in der vor allem das Unterbewusstsein arbeitet, startet dann die eigentliche Ideenfindungsphase. Die Kernfragestellung wird präsentiert. Dann geben alle Beteiligten sofort ihre ersten Ideen und Assoziationen zum Besten.
Besonders wirksam wird die I3-Power-Methodik in Verbindung mit der sogenannten Walt Disney-Strategie. Dabei wird der Entwicklungsprozess in drei Phasen untergliedert.
In der ersten Phase werden kreative Ideen erarbeitet. Es handelt sich dabei um die „Träumer“-Phase. In dieser Phase kann Ihre Intuition kreativ aus dem Vollen schöpfen. Alle Wahrnehmungen und Assoziationen sind mehr als erwünscht.
In der zweiten Phase werden diese Ideen weiterentwickelt. Es handelt sich um die „Realisierer-Phase“. Nutzen Sie dazu Inspirationsfragen. „Was macht … möglich?“ „Wie können wir … realisieren?“ Ergänzen Sie Ihre Intuition mit fachlichem Know-how. Dadurch bekommen Sie ein Gefühl dafür, wie die tatsächliche Realisierung aussieht.
In der letzten Phase geht es darum, Schwachstellen und Optimierungsbedarf in den gefundenen Ansätzen zu finden. Es handelt sich um die „Kritiker“-Phase. Richten Sie Ihre Intuition mit Fragen wie zum Beispiel „Was fehlt noch für eine optimale Lösung?“, „Wo brauchen wir unterstützende Daten?“, „Welche Schwachstellen hat dieser Ansatz“ aus. Hinterfragen Sie unbedingt die Punkte, die Ihnen sofort „einfallen“.
Sie können diese Phasen so lange wiederholen, bis Sie eine zufriedenstellende Lösung erarbeitet haben.
Nachdem diese vorliegt, geht es darum, dass diese auch von anderen, die nicht an der Erarbeitung beteiligt waren, akzeptiert wird. Jetzt wird es Zeit für die Impulsgeber. Je nach Zielgruppe können Sie diese mehr oder weniger genau abschätzen. Erstellen Sie aus der Idee eine Impulsgeschichte oder nutzen Sie die Impulsfragen, um diese Ihrer Zielgruppe schmackhaft zu machen. Bitte beachten Sie, dass es eine Reihe von Impulsgebern gibt, die sich gegenseitig ausschließen. Sie müssen sich entscheiden, welche Sie benutzen wollen und welche nicht. Alle können Sie leider nicht bedienen.
ÜBUNG ZUR STÄRKUNG IHRER KREATIVITÄT
Inspirieren Sie sich selbst und setzen Sie dadurch neue Impulse. Haben Sie schon einmal angefangen, ein Bild zu malen, ohne zu wissen, was es später darstellen soll? Wenn nein, dann versuchen Sie es gleich mal. Nehmen Sie ein Blatt Papier und farbige Stifte und versuchen Sie einmal, das, was sich gerade in Ihrem Kopf abspielt, zu Papier zu bringen. Lassen Sie dabei Ihren Gefühlen und kreativen Ideen freien Lauf – malen Sie das, was Ihnen gerade in den Sinn kommt (es können auch nur zusammenhanglose Striche oder Formen sein). Lassen Sie sich einfach gehen und bekommen Sie einen freien Kopf. Nach und nach wird das Bild „vollkommener“. Betrachten Sie im Anschluss Ihr „Kunstwerk“ und versuchen Sie, daraus neue Impulse für sich selbst abzuleiten. Was könnten manche Dinge auf Ihrem Blatt bedeuten? Welche neuen Ideen kommen Ihnen beim Betrachten Ihres eigenen Bildes?
Ihre sprachliche Kreativität können Sie durch folgende Übung steigern. Lassen Sie sich verschiedene Begriffe nennen und auf jeweils einem Blatt Papier notieren. Lassen Sie sich dann einen Begriff zeigen oder nennen. Beginnen Sie dann eine Geschichte zu erzählen, in der dieser Begriff vorkommt. Nach unregelmäßigen Zeitintervallen wird Ihnen ein weiterer Begriff vorgegeben. Auch diesen bauen Sie in diese Geschichte ein. Führen Sie dies so lange fort, bis alle Begriffe benutzt worden sind. Eine Variante besteht darin, dass die Geschichte nicht nur von einer Person, sondern von mehreren Personen gestaltet wird. Je intensiver und fesselnder Sie die Geschichte gestalten, desto besser werden Sie neben der Kreativität auch die Inspiration und Impulse nutzen. Ihre Wirksamkeit wächst.
Mittwoch, 12. August 2009
Überlassen Sie es nicht dem Zufall
Nutzen Sie Ihre Chancen wirksamer!
Und wieder geht es auf dem Börsenparkett zu wie auf der Achterbahn. Auf den rasanten Anstieg seit März folgt nun wieder ein Einbruch. Selbst Unternehmen wie K+S, die bisher als nicht betroffen galten, weisen Probleme auf. Welcher Einschätzung soll man nun trauen?
Abwarten und nichts tun, so wie es das Kaninchen vor der Schlange tut, kann schnell ins Abseits führen. Fast alle Experten sind sich darin einig, dass in einer Krise die größten Chancen liegen. Natürlich handelt es sich dabei um eine Betrachtung der Krisen der vergangenen Jahrzehnte.
Damit wissen Sie jetzt zwar, dass in der momentanen Lage größere Chancen liegen. Allerdings hüten sich die Experten davor, Ihnen zu raten, welche Chance Sie nun ergreifen sollten und welche besser nicht.
Sie sind damit doch wieder auf sich allein gestellt. Nutzen Sie die Chancen, die sich aus der Kombination Ihres bewussten Verstandes und Ihrer Intuition ergeben. Wenn Sie die beiden clever zusammenspannen, dann erhöhen Sie damit Ihre Chance auf eine wirksamere Entscheidung. Dabei müssen Sie nicht lange intensiv trainieren. Stattdessen können Sie folgendes einfache Schema für Entweder-Oder Fälle benutzen:
Das Überlass es nicht dem Zufall! – Schema
oder kurz: UeniZu-Schema
1. Werden Sie sich über die Situation klar.
Machen Sie eine sorgfältige Analyse, aus der Chancen, Risiken, Stärken und Schwächen hervorgehen. Consultants nennen dies gerne SWOT.
Kristallisieren Sie zwei Alternativen heraus. Von beiden sollten Sie die Chancen, Risiken, Stärken und Schwächen kennen.
2. Nehmen Sie sich eine Münze. Ordnen Sie jeder der beiden Seiten eine Ihrer Alternativen zu.
3. Werfen Sie die Münze.
4. Welche Seite liegt oben?
5. Achten Sie jetzt auf all Ihre Wahrnehmungen.
Was fällt Ihnen auf?
Welche Empfindungen haben Sie?
Handelt es sich eher um unterstützende oder bremsende Wahrnehmungen?
Das, was Ihnen jetzt aufgefallen ist, ist die intuitive Information zu Ihrer Entscheidung.
6. Falls keine Vorurteile und Verführer am Werk sind, dann bietet Ihnen der intuitive Entscheidungsvorschlag die größeren Chancen.
Kurz die wissenschaftlichen Hintergründe dazu:
Durch das intensive Auseinandersetzen mit dem Sachverhalt sorgen Sie dafür, dass sich Ihr Wissensspeicher auffüllt. Sie verfügen damit über unbewusst vorhandenes Expertenwissen. Sie werden quasi zum Experten. Dieses stellt eine hervorragende Basis für intuitive Entscheidungen dar.
Da die rationale Denkweise dominiert durch die gründliche Erarbeitung der Entscheidungsgrundlagen. Somit fehlt Ihnen ein sicherer Zugang zu Ihrer Intuition. Durch den kleinen Trick mit der Münze wird Ihre Aufmerksamkeit abgelenkt. Sie können sich dadurch auf Ihre intuitiven Signale konzentrieren statt weiter im Sumpf der Ratio zu verweilen. Somit erzielen Sie eine Entscheidung, die größere Chancen hat richtig zu liegen.
Und wieder geht es auf dem Börsenparkett zu wie auf der Achterbahn. Auf den rasanten Anstieg seit März folgt nun wieder ein Einbruch. Selbst Unternehmen wie K+S, die bisher als nicht betroffen galten, weisen Probleme auf. Welcher Einschätzung soll man nun trauen?
Abwarten und nichts tun, so wie es das Kaninchen vor der Schlange tut, kann schnell ins Abseits führen. Fast alle Experten sind sich darin einig, dass in einer Krise die größten Chancen liegen. Natürlich handelt es sich dabei um eine Betrachtung der Krisen der vergangenen Jahrzehnte.
Damit wissen Sie jetzt zwar, dass in der momentanen Lage größere Chancen liegen. Allerdings hüten sich die Experten davor, Ihnen zu raten, welche Chance Sie nun ergreifen sollten und welche besser nicht.
Sie sind damit doch wieder auf sich allein gestellt. Nutzen Sie die Chancen, die sich aus der Kombination Ihres bewussten Verstandes und Ihrer Intuition ergeben. Wenn Sie die beiden clever zusammenspannen, dann erhöhen Sie damit Ihre Chance auf eine wirksamere Entscheidung. Dabei müssen Sie nicht lange intensiv trainieren. Stattdessen können Sie folgendes einfache Schema für Entweder-Oder Fälle benutzen:
Das Überlass es nicht dem Zufall! – Schema
oder kurz: UeniZu-Schema
1. Werden Sie sich über die Situation klar.
Machen Sie eine sorgfältige Analyse, aus der Chancen, Risiken, Stärken und Schwächen hervorgehen. Consultants nennen dies gerne SWOT.
Kristallisieren Sie zwei Alternativen heraus. Von beiden sollten Sie die Chancen, Risiken, Stärken und Schwächen kennen.
2. Nehmen Sie sich eine Münze. Ordnen Sie jeder der beiden Seiten eine Ihrer Alternativen zu.
3. Werfen Sie die Münze.
4. Welche Seite liegt oben?
5. Achten Sie jetzt auf all Ihre Wahrnehmungen.
Was fällt Ihnen auf?
Welche Empfindungen haben Sie?
Handelt es sich eher um unterstützende oder bremsende Wahrnehmungen?
Das, was Ihnen jetzt aufgefallen ist, ist die intuitive Information zu Ihrer Entscheidung.
6. Falls keine Vorurteile und Verführer am Werk sind, dann bietet Ihnen der intuitive Entscheidungsvorschlag die größeren Chancen.
Kurz die wissenschaftlichen Hintergründe dazu:
Durch das intensive Auseinandersetzen mit dem Sachverhalt sorgen Sie dafür, dass sich Ihr Wissensspeicher auffüllt. Sie verfügen damit über unbewusst vorhandenes Expertenwissen. Sie werden quasi zum Experten. Dieses stellt eine hervorragende Basis für intuitive Entscheidungen dar.
Da die rationale Denkweise dominiert durch die gründliche Erarbeitung der Entscheidungsgrundlagen. Somit fehlt Ihnen ein sicherer Zugang zu Ihrer Intuition. Durch den kleinen Trick mit der Münze wird Ihre Aufmerksamkeit abgelenkt. Sie können sich dadurch auf Ihre intuitiven Signale konzentrieren statt weiter im Sumpf der Ratio zu verweilen. Somit erzielen Sie eine Entscheidung, die größere Chancen hat richtig zu liegen.
Sonntag, 17. Mai 2009
Soll man sich darüber freuen und hämisch grinsen, oder besser nicht?
Das Manager-magazin berichtet in seine online-Ausgabe am 12.5.2009 darüber, wie genau die hochdotierten Steuerschätzer die Staatseinnahmen vorhersagen.
Der Titel „Weisenrat mit schwacher Trefferquote“ sagt eigentlich schon alles.
Hier ein kurzer Auszug daraus:
Selten kommt so viel Fachkompetenz zum Thema Steuern zusammen wie bei den Treffen des Arbeitskreises Steuerschätzung. Dennoch liegen dessen Ergebnisse meist daneben. Während des derzeitigen Konklaves aber scheint eins gewiss: die Prognose eines gigantischen Einnahmeausfalls - der so nicht eintreten muss.
Bevor sich die etwa 35 Steuerschätzer am Dienstagmorgen in Bad Kreuznach zu ihrem dreitägigen Konklave in dem sachlichen 70er-Jahre-Bau des Finanzamtes zurückzogen, machten nochmals Worte wie "dramatisch" oder "einmalig" die Runde. Denn am Donnerstag wird der Schätzerkreis einen Einnahmeausfall vorhersagen, wie es ihn in der mittlerweile 54-jährigen Geschichte des viel beachteten Gremiums wohl noch nie gab. Der könnte bei bis zu 350 Milliarden Euro bis 2013 liegen - fast das Achthundertfache dessen, was das Finanzamt Bad Kreuznach jährlich an Steueraufkommen hat. …
Seit dem Start des Arbeitskreises Steuerschätzung wird über die Treffsicherheit der für die Politik wichtigen Prognosen gestritten. Zwischen 1994 und 2003 etwa wurde das Schätzergebnis in vier Jahren übertroffen und in sechs unterschritten. Selten kommt so viel Kompetenz zusammen wie bei den beiden Jahrestreffen der Experten von Bund, Ländern und Kommunen, Forschungsinstituten und Bundesbank sowie Statistikamt. Aber auch die Runde dieser 133. Schätzung weiß, dass ihre Vorhersage spätestens in einem halben Jahr überholt sein wird.
Dabei sind die Schätzer für die ungenauen Vorhersagen kaum verantwortlich zu machen. Hängen sie doch von den Vorgaben der Politik und deren jeweiliger Wachstumserwartung für die Wirtschaft ab. Senkt die Regierung ihre Konjunkturprognose, schlägt das bei der Steuerschätzung besonders durch. Selten jedoch gab es so viel Ungewissheit über die weitere wirtschaftliche Entwicklung …
Die Prognosen werden auch durch Steuerrechtsänderungen erschwert - geschätzt wird immer auf Basis geltenden Rechts. ….
Soweit das Zitat aus dem Manager-Magazin.
Kommt Ihnen das irgendwie bekannt vor?
Es wird unheimlich viel Zeit und Geld dafür investiert, einen wichtigen Kennwert vorherzusagen. Daran werden dann viele größere und kleinere Entscheidungen ausgerichtet. Hinterher ist fest zu stellen, dass man eine Situation nicht treffsicher Vorhersagen kann. Egal ob es sich um den DAX handelt oder das Steueraufkommen, in beiden Fällen wird viel an Expertenwissen zu einer rational-logisch erscheinenden Prognose zusammengestellt. Für alle Beteiligten stellt dies eine wunderschöne Rechtfertigung dar.
Aus das tatsächliche Steueraufkommen wirken sich viele verschiedene Einflüsse aus. Diese Einflussgrößen sind nicht mit vollkommener Sicherheit zu berechnen und schon gar nicht komplett kontrollieren. Damit entzieht sich diese Situation der Kontrolle eines rationalen Vorgehens. Eine sehr treffsichere Zukunftsprognose ist damit nicht möglich.
Ist eine logische Entscheidung für die zukünftige Weichenstellung dann überhaupt sinnvoll?
Vielen Menschen geht es ähnlich. Weichenstellung für die Zukunft müssen sie bereits heute. Aber genau wissen, wie es wirklich kommen wird, wissen sie nicht. Stattdessen verlassen sich viele auf das Fortschreiben bisheriger Trends. Oder nehmen an, dass es Veränderungen in die eine oder in die andere Richtung geben wird. Dabei verlassen sie sich darauf, dass als logisch bewertet Zusammenhänge tatsächlich auch so eintreten werden. Bei Entscheidungen von besonderer Tragweite benutzen sie gerne die Pro- und Kontra-Matrix. Ein schönes Instrument, bei dem sie Kriterien und Argumente für die eine oder die andere Richtung sprechen gegenüber stellen. Entscheidend ist die Einschätzung darüber, wie die jeweiligen Punkte, die gefunden wurden bewertet werden. Welcher Punkt ist wirklich besonders wichtig?
Eine andere Methode besteht darin, dass man zunächst verschiedene sogenannte Szenarien erstellt. Die Auswirkungen jedes einzelnen Szenarios wird dann dargestellt und eingeschätzt. Darüber hinaus stellen erfahrene Analytiker dann Wahrscheinlichkeiten für das Eintreten des jeweiligen Szenarios zur Verfügung.
Was nutzt es Ihnen, wenn Sie die Alternative mit den meisten Punkten bzw. der höchsten Wahrscheinlichkeit gewählt haben, und dann doch etwas anderes eintritt.
Für ihr Gewissen, wissen Sie, dass sie anhand der Kriterien, die Sie ausgewählt haben, nach besten Wissen und Gewissen entschieden haben. Nur kaufen können Sie sich davon nichts.
Je komplexer, desto dümmer die Ratio
Wer auf Wirksamkeit wert legt, der ist gut beraten die Chance zu betrachten, die die logischen Verfahren auf der einen Seite eröffnen und die intuitives Vorgehen auf der anderen Seite bietet zu betrachten.
Aus der Forschung zur Entscheidungsfindung wissen wir mittlerweile, dass bei der Prognose eine intuitive Entscheidungsfindung sich vorteilhaft auswirkt. Die Chancen richtig zu liegen sind größer – aber auch nicht 100%!
Darüber hinaus kommt hinzu, dass die Intuition Ihre Vorteile vor allem in komplexeren, schwerer zu kontrollierenden Situation ausspielt. Während rational-logisches Entscheiden dann gut ist, wenn Sie ganz wenige leicht zu überblickende Einflussgrößen haben. Das heißt, wenn Sie ein neues Haus kaufen, dann macht es wenig allein auf Ihren rationalen Verstand zu vertrauen. Die Chancen, dass Sie daneben liegen sind ganz gut. Wenn Sie stattdessen entscheiden, welches Werkzeug Sie brauche, um Ihr Fahrrad zu reparieren, ist das der richtige Job für rationales Vorgehen.
Vergessen Sie also getrost das Diktat einer strikt, rationalen Entscheidungsfindung. Je komplexer eine Situation für Sie ist, desto dümmer ist es, sich auf seine Ratio zu verlassen. Lassen Sie Ihre Neider und Wettbewerber in der zweiten Reihe sitzen und weiter an ihren rationalen Luftschlössern basteln. Nehmen Sie die vorliegenden Dante zu Kenntnis und benutzen Sie Ihre unbewusste Intelligenz und Sie kommen Ihrem massiven Schloss näher.
Wer zuletzt lacht
Trotz aller Fehlschätzungen hat der Fiskus seit 1950 bisher nur viermal weniger an Steuern eingenommen als im Vorjahr – so das Manager-Magazin!
Der Titel „Weisenrat mit schwacher Trefferquote“ sagt eigentlich schon alles.
Hier ein kurzer Auszug daraus:
Selten kommt so viel Fachkompetenz zum Thema Steuern zusammen wie bei den Treffen des Arbeitskreises Steuerschätzung. Dennoch liegen dessen Ergebnisse meist daneben. Während des derzeitigen Konklaves aber scheint eins gewiss: die Prognose eines gigantischen Einnahmeausfalls - der so nicht eintreten muss.
Bevor sich die etwa 35 Steuerschätzer am Dienstagmorgen in Bad Kreuznach zu ihrem dreitägigen Konklave in dem sachlichen 70er-Jahre-Bau des Finanzamtes zurückzogen, machten nochmals Worte wie "dramatisch" oder "einmalig" die Runde. Denn am Donnerstag wird der Schätzerkreis einen Einnahmeausfall vorhersagen, wie es ihn in der mittlerweile 54-jährigen Geschichte des viel beachteten Gremiums wohl noch nie gab. Der könnte bei bis zu 350 Milliarden Euro bis 2013 liegen - fast das Achthundertfache dessen, was das Finanzamt Bad Kreuznach jährlich an Steueraufkommen hat. …
Seit dem Start des Arbeitskreises Steuerschätzung wird über die Treffsicherheit der für die Politik wichtigen Prognosen gestritten. Zwischen 1994 und 2003 etwa wurde das Schätzergebnis in vier Jahren übertroffen und in sechs unterschritten. Selten kommt so viel Kompetenz zusammen wie bei den beiden Jahrestreffen der Experten von Bund, Ländern und Kommunen, Forschungsinstituten und Bundesbank sowie Statistikamt. Aber auch die Runde dieser 133. Schätzung weiß, dass ihre Vorhersage spätestens in einem halben Jahr überholt sein wird.
Dabei sind die Schätzer für die ungenauen Vorhersagen kaum verantwortlich zu machen. Hängen sie doch von den Vorgaben der Politik und deren jeweiliger Wachstumserwartung für die Wirtschaft ab. Senkt die Regierung ihre Konjunkturprognose, schlägt das bei der Steuerschätzung besonders durch. Selten jedoch gab es so viel Ungewissheit über die weitere wirtschaftliche Entwicklung …
Die Prognosen werden auch durch Steuerrechtsänderungen erschwert - geschätzt wird immer auf Basis geltenden Rechts. ….
Soweit das Zitat aus dem Manager-Magazin.
Kommt Ihnen das irgendwie bekannt vor?
Es wird unheimlich viel Zeit und Geld dafür investiert, einen wichtigen Kennwert vorherzusagen. Daran werden dann viele größere und kleinere Entscheidungen ausgerichtet. Hinterher ist fest zu stellen, dass man eine Situation nicht treffsicher Vorhersagen kann. Egal ob es sich um den DAX handelt oder das Steueraufkommen, in beiden Fällen wird viel an Expertenwissen zu einer rational-logisch erscheinenden Prognose zusammengestellt. Für alle Beteiligten stellt dies eine wunderschöne Rechtfertigung dar.
Aus das tatsächliche Steueraufkommen wirken sich viele verschiedene Einflüsse aus. Diese Einflussgrößen sind nicht mit vollkommener Sicherheit zu berechnen und schon gar nicht komplett kontrollieren. Damit entzieht sich diese Situation der Kontrolle eines rationalen Vorgehens. Eine sehr treffsichere Zukunftsprognose ist damit nicht möglich.
Ist eine logische Entscheidung für die zukünftige Weichenstellung dann überhaupt sinnvoll?
Vielen Menschen geht es ähnlich. Weichenstellung für die Zukunft müssen sie bereits heute. Aber genau wissen, wie es wirklich kommen wird, wissen sie nicht. Stattdessen verlassen sich viele auf das Fortschreiben bisheriger Trends. Oder nehmen an, dass es Veränderungen in die eine oder in die andere Richtung geben wird. Dabei verlassen sie sich darauf, dass als logisch bewertet Zusammenhänge tatsächlich auch so eintreten werden. Bei Entscheidungen von besonderer Tragweite benutzen sie gerne die Pro- und Kontra-Matrix. Ein schönes Instrument, bei dem sie Kriterien und Argumente für die eine oder die andere Richtung sprechen gegenüber stellen. Entscheidend ist die Einschätzung darüber, wie die jeweiligen Punkte, die gefunden wurden bewertet werden. Welcher Punkt ist wirklich besonders wichtig?
Eine andere Methode besteht darin, dass man zunächst verschiedene sogenannte Szenarien erstellt. Die Auswirkungen jedes einzelnen Szenarios wird dann dargestellt und eingeschätzt. Darüber hinaus stellen erfahrene Analytiker dann Wahrscheinlichkeiten für das Eintreten des jeweiligen Szenarios zur Verfügung.
Was nutzt es Ihnen, wenn Sie die Alternative mit den meisten Punkten bzw. der höchsten Wahrscheinlichkeit gewählt haben, und dann doch etwas anderes eintritt.
Für ihr Gewissen, wissen Sie, dass sie anhand der Kriterien, die Sie ausgewählt haben, nach besten Wissen und Gewissen entschieden haben. Nur kaufen können Sie sich davon nichts.
Je komplexer, desto dümmer die Ratio
Wer auf Wirksamkeit wert legt, der ist gut beraten die Chance zu betrachten, die die logischen Verfahren auf der einen Seite eröffnen und die intuitives Vorgehen auf der anderen Seite bietet zu betrachten.
Aus der Forschung zur Entscheidungsfindung wissen wir mittlerweile, dass bei der Prognose eine intuitive Entscheidungsfindung sich vorteilhaft auswirkt. Die Chancen richtig zu liegen sind größer – aber auch nicht 100%!
Darüber hinaus kommt hinzu, dass die Intuition Ihre Vorteile vor allem in komplexeren, schwerer zu kontrollierenden Situation ausspielt. Während rational-logisches Entscheiden dann gut ist, wenn Sie ganz wenige leicht zu überblickende Einflussgrößen haben. Das heißt, wenn Sie ein neues Haus kaufen, dann macht es wenig allein auf Ihren rationalen Verstand zu vertrauen. Die Chancen, dass Sie daneben liegen sind ganz gut. Wenn Sie stattdessen entscheiden, welches Werkzeug Sie brauche, um Ihr Fahrrad zu reparieren, ist das der richtige Job für rationales Vorgehen.
Vergessen Sie also getrost das Diktat einer strikt, rationalen Entscheidungsfindung. Je komplexer eine Situation für Sie ist, desto dümmer ist es, sich auf seine Ratio zu verlassen. Lassen Sie Ihre Neider und Wettbewerber in der zweiten Reihe sitzen und weiter an ihren rationalen Luftschlössern basteln. Nehmen Sie die vorliegenden Dante zu Kenntnis und benutzen Sie Ihre unbewusste Intelligenz und Sie kommen Ihrem massiven Schloss näher.
Wer zuletzt lacht
Trotz aller Fehlschätzungen hat der Fiskus seit 1950 bisher nur viermal weniger an Steuern eingenommen als im Vorjahr – so das Manager-Magazin!
Montag, 2. März 2009
Wie (Spitzen-)Verkäufer mit Intuition wirksamere Gespräche führen
Im Verkauf treten ständig neue, komplexe Situationen auf. Insofern schreit diese Ausgangslage gerade danach, intuitiv zu handeln. Trotzdem profitiert nicht jeder Verkäufer gleichermaßen von der Anwendung professioneller Intuition. Vielmehr sind es vor allem die Erfahrenen, die mehr von der Intuition haben. Woran liegt das?
Intuition stellt vor allem – bewusst oder auch unbewusst – gemachte Erfahrungen zur Verfügung. Diese tauchen innerhalb von Millisekunden auf. Es handelt sich dabei um Ahnungen, Gedankenblitze, Gefühle oder sonstige Wahrnehmungen. Je mehr Erfahrungen in dem "Speicher" vorhanden sind, desto feiner und treffender kann Intuition diese abgleichen. Daher nützen einem Anfänger 100 verschiedene Abschlusstechniken, wie sie in der Verkaufsliteratur zu finden sind, recht wenig. Er weiß ja nicht, welche er im gerade laufenden Gespräch einsetzen soll. Seiner Intuition fehlen noch die notwendigen "Referenzen". Will er seine Intuition nutzen, dann tut er gut daran, wenn er sich Fragen stellt, die zu seinem bisherigen Know-how-Spektrum passen. Darüber hinaus ist der Anfänger sehr stark damit beschäftigt, dass er den grundsätzlichen Verkaufsprozess konsequent anwendet und beibehält. Und das ist meiner Meinung nach auch gut so!
Ganz anders sieht es bei einem - natürlich durch eigenes Wirken dazu gewordenen - Spitzenverkäufer aus. Er nutzt den optimalen Verkaufsprozess konsequent. Er wendet bewährte Spitzenstrategien an. Genau innerhalb dieses Vorgehens setzte er seine Intuition ein. Er benutzt sie dabei wie einen Wegweiser. Ähnlich wie ein Tenniscrack, der bereits vor dem Schlag seines Gegenspielers die richtige Ecke erkennt, stellt die Intuition dem Spitzenverkäufer enorme Informationen zur Verfügung. Durch sie erhält er den Hinweis, wie er seinen Verkaufsprozess am besten fein justiert. So „quält“ er seine Kunden nicht unnötig lange, indem er ihnen immer wieder neue Vorzüge seines Angebotes erzählt, sondern kommt, sobald wahrnehmbare Abschlusssignale zu erkennen sind, auf den Punkt. Und genau die erkennt er mittels seiner Intuition rascher und treffsicherer. Genauer und schneller als mit reiner Logik lassen sich z. B. auch folgende Situationen im Verkauf bestimmen:
· Einschätzen von Personen
· Erarbeiten von Verkaufschancen
· Abschätzen von Motivationsimpulsgebern
· Erkennen von potentiellen Zusatzverkäufen
· Wahrnehmen von Abschlusschancen
· Auswahl von Abschluss-Strategien
· Erkennen von Vorwänden und eigentlichen Einwänden
· Auswahl von Einwandbehandlungsmethoden
· Erkennen von Hemmschuhen
· Ausmachen von informellen Entscheidungsstrukturen
· Optimierung von After-Sales Aktivitäten
· Lösung emotional heikler Situationen
Intuition stellt vor allem – bewusst oder auch unbewusst – gemachte Erfahrungen zur Verfügung. Diese tauchen innerhalb von Millisekunden auf. Es handelt sich dabei um Ahnungen, Gedankenblitze, Gefühle oder sonstige Wahrnehmungen. Je mehr Erfahrungen in dem "Speicher" vorhanden sind, desto feiner und treffender kann Intuition diese abgleichen. Daher nützen einem Anfänger 100 verschiedene Abschlusstechniken, wie sie in der Verkaufsliteratur zu finden sind, recht wenig. Er weiß ja nicht, welche er im gerade laufenden Gespräch einsetzen soll. Seiner Intuition fehlen noch die notwendigen "Referenzen". Will er seine Intuition nutzen, dann tut er gut daran, wenn er sich Fragen stellt, die zu seinem bisherigen Know-how-Spektrum passen. Darüber hinaus ist der Anfänger sehr stark damit beschäftigt, dass er den grundsätzlichen Verkaufsprozess konsequent anwendet und beibehält. Und das ist meiner Meinung nach auch gut so!
Ganz anders sieht es bei einem - natürlich durch eigenes Wirken dazu gewordenen - Spitzenverkäufer aus. Er nutzt den optimalen Verkaufsprozess konsequent. Er wendet bewährte Spitzenstrategien an. Genau innerhalb dieses Vorgehens setzte er seine Intuition ein. Er benutzt sie dabei wie einen Wegweiser. Ähnlich wie ein Tenniscrack, der bereits vor dem Schlag seines Gegenspielers die richtige Ecke erkennt, stellt die Intuition dem Spitzenverkäufer enorme Informationen zur Verfügung. Durch sie erhält er den Hinweis, wie er seinen Verkaufsprozess am besten fein justiert. So „quält“ er seine Kunden nicht unnötig lange, indem er ihnen immer wieder neue Vorzüge seines Angebotes erzählt, sondern kommt, sobald wahrnehmbare Abschlusssignale zu erkennen sind, auf den Punkt. Und genau die erkennt er mittels seiner Intuition rascher und treffsicherer. Genauer und schneller als mit reiner Logik lassen sich z. B. auch folgende Situationen im Verkauf bestimmen:
· Einschätzen von Personen
· Erarbeiten von Verkaufschancen
· Abschätzen von Motivationsimpulsgebern
· Erkennen von potentiellen Zusatzverkäufen
· Wahrnehmen von Abschlusschancen
· Auswahl von Abschluss-Strategien
· Erkennen von Vorwänden und eigentlichen Einwänden
· Auswahl von Einwandbehandlungsmethoden
· Erkennen von Hemmschuhen
· Ausmachen von informellen Entscheidungsstrukturen
· Optimierung von After-Sales Aktivitäten
· Lösung emotional heikler Situationen
Montag, 8. Dezember 2008
Experteninterview mit dem renomierten Verkaufstrainer
Erich Norber Detroy
Mit Erich Norbert Detroy gelang es mir, einen der profiliertesten Management-, Motivations- und Verkaufstrainer in Deutschland zu seinen Erfahrungen mit Intuition befragen. Mit Erich Norbert Detroy gelang es mir, einen der profiliertesten Management-, Motivations- und Verkaufstrainer in Deutschland zu seinen Erfahrungen mit Intuition befragen.
Sehr geehrter Herr Detroy, was bedeutet für Sie Intuition im professionellen Umfeld?
Erich Norbert Detroy: Intuition ist eine Fähigkeit, die es erlaubt, innerhalb kürzester Zeit Situationen zu erfassen und dann in die richtige Richtung zu marschieren. Im Endeffekt ist sie im professionellen Umfeld das, was man landläufig als den richtigen Riecher bezeichnet oder auch als den Geistesblitz im rechten Moment.
Intuition wird sehr häufig dem spirituellen Umfeld zugeordnet. Ist Intuition nicht eher eine „Spinnerei“, die im harten Vertriebsalltag nichts zu suchen hat?
Erich Norbert Detroy: Für Esoterik hat der normale Vertriebsalltag nicht viel übrig. Es sei denn, man ist in diesem Marktsegment aktiv. Mit „sich einen Kunden wünschen oder intuitiven Bestellungen ans Jenseits“ können weder ich, noch meine Kunden etwas anfangen. Im Vertrieb werden alle seriösen Methoden, die zu einem größeren Erfolg führen, gerne akzeptiert. Der „richtige Riecher“ ist in diesem Fall genau das, was den Unterschied zur spirituellen Intuition darstellt. Die tatsächliche Wirksamkeit des „Riechers“ wird derzeit von der Wissenschaft untermauert. Damit steht ein seriöses Werkzeug zur Verfügung, an welches man nicht einfach nur glauben muss.
In welchen Situationen kann die Intuition im Vertrieb besonders nützlich sein?
Erich Norbert Detroy: Es gibt dort sehr viele unterschiedlichste Situationen, in denen Intuition eine gute Hilfestellung sein kann. Einige davon will ich hier gerne nennen: Beim Erstkontakt mit potentiellen Kunden und Entscheidern gibt es sehr viele Möglichkeiten, das Gespräch zu eröffnen. Die Auswahl einer gut passenden Ansprache ist deshalb besonders wichtig. Es gilt das geflügelte Wort, dass es für den ersten Eindruck keine zweite Chance gibt. Wer hier zu lange braucht und alle möglichen Optionen durchzuspielen will, verschenkt wertvolle Zeit. Genau hier kann die Intuition helfen, den Nagel auf den Kopf zu treffen.
Nach der Ansprache kommt es darauf an, dass die tatsächlichen Bedürfnisse herausgearbeitet werden. Dabei legt der Kunde diese oft nicht direkt auf den Tisch. Wir müssen viel mehr danach fahnden. Die Intuition gibt einem in der Regel weiterführende Hinweise. In der Arbeit bei Bestandskunden bleiben oft zusätzliche Kanäle ungenutzt, um den Kunden weiter zu entwickeln. Viele Vertriebler belassen ihre Arbeit mit dem Kunden beim normalen Standardgeschäft, statt auch neue Chancen zu erarbeiten. Gerade beim Herausarbeiten zusätzlicher Möglichkeiten kann die Intuition sehr gute Dienste leisten. Oder wenn plötzlich in einer Verhandlung nichts (mehr) geht. Schwierigkeiten und Blockaden in Verhandlungen liegen oft nicht direkt am aktuellen Vorgang. Dann ist es wichtig, dass der Vertriebsmitarbeiter den richtigen Hebel findet, um den Prozess wieder in Gang zu setzen. Beim Abschluss reden sich immer noch viele Verkäufer um Kopf und Kragen, statt dem Kunden die Chance zu geben, auch zu kaufen. Gerade das Erkennen, wann der optimale Zeitpunkt für den Verkaufsabschluss ist, stellt eine recht komplexe Situation dar, in der die meisten Verkäufer sehr angespannt sind. Sie erkennen viele Signale oft nicht. Da hilft die Intuition, indem sie einem den richtigen Tipp gibt.
Für Experten stellt Intuition sehr oft einen richtigen Turbolader dar. Die Experten im Verkauf und Vertrieb sind die Spitzenverkäufer. Wie wichtig ist Intuition für Spitzenverkäufer aus Ihrer Sicht?
Erich Norbert Detroy: Ein Spitzenverkäufer wittert Chancen schneller und besser als ein normaler Verkäufer. Er ist in seiner Aufmerksamkeit hellwach. Man kann ihn mit einem Trüffelschwein vergleichen. Er erkennt sehr schnell, wo Chancen sind und natürlich übersieht er sie nicht. Darüber hinaus vermutet er auch Chancen dort, wo andere noch gar keine erkennen. Genau diese Aufmerksamkeit ist es, die die Intuition ganz massiv unterstützt. Intuition hilft dem Spitzenverkäufer letztendlich dabei, genau diese Chancen wahrzunehmen und entsprechend anzupacken. Automatisch geht er solchen Gelegenheiten, die ihm seine Intuition präsentiert hat, mit deutlich mehr Biss nach als einer, der eine mittelprächtige Aufmerksamkeit hat.
Das bedeutet auch, dass er durch sein Experten-Know-how seine Antennen so richtig gut geschärft hat. Und dann liefert ihm die Intuition die besten Hinweise?
Erich Norbert Detroy: Absolut, der Spitzenverkäufer ist hellwach. Wer durch sein eigenes Wirken zum Spitzverkäufer geworden ist, der verfügt über einen entsprechenden Fähigkeitenschatz an Know-how, Antennen und Bauchgefühl.
Wo hat Ihnen Ihre Intuition eine gute Unterstützung gegeben?
Erich Norbert Detroy: Ich selbst bin ein recht rationaler Mensch. Ich musste mein ganzes Leben lang kompensieren und mich unheimlich anstrengen. So habe ich – ja man glaubt es heute kaum - früher gestottert. Für mich ergab es sich dann zufälligerweise, dass mir in der Schulzeit angeboten wurde, als Helfer im Kindergottesdienst aktiv zu werden. Das habe ich zwei Jahre lang gemacht. Später wurde ich dann durch Zufall – so wie ich es damals dachte - zur Tanzstundenzeit Tanzstundenpräsident, Vertrauensmann bei der Bundeswehr und Semestersprecher im Studium. Selbst als ich dann bei Jan Waage mehr und mehr zum Redner geworden bin, habe ich dies als zufällige Entwicklung empfunden. Mir war in all der Zeit nicht bewusst, was andere bereits in mir entdeckt hatten. Wenn ich dies aus heutiger Sicht betrachte, dann reiht sich hier ein Schritt an den anderen, so wie bei einer Kette ein Glied dem nächsten folgt. Damals sagte ich mir: “Erich, mach das mal, es kann ja nur dabei helfen, dass du redend aus deinem Stottern herauskommst.“ Genau dieser Impuls, der mir damals in den Sinn kam und mich veranlasste, diese Chance zu ergreifen, ist es ja, was man als Intuition oder den richtigen Riecher bezeichnet. Auch wenn es sich für mich damals ganz anders darstellte.
Es wäre ja nicht auszudenken, wenn Sie damals nicht diesem Impuls gefolgt wären!
Erich Norbert Detroy: Absolut! Genauso wie ich auch meinem damaligen Pfarrer dafür dankbar bin, dass er mir, als damals vierzehnjährigem, ein erster Rhetoriklehrer gewesen ist.
Welche Grenzen hat die Intuition aus Ihrer Sicht?
Erich Norbert Detroy: Intuition ist in den Gebieten besonders wirksam, in denen man sich bereits gut auskennt. Wer absolut keine Ahnung hat, der wird auch mit Intuition nicht zum Experten. Darüber hinaus sind Menschen sehr anfällig für Emotionen. Wer sich in besonders guter oder schlechter Stimmung befindet, der wird leicht zu Fehlschlüssen verleitet. Hier gilt es, besonders aufmerksam zu sein. Ansonsten droht hier der intuitive Gau.
Welchen Tipp würden Sie Verkäufern mitgeben?
Erich Norbert Detroy: Schärfen Sie alle Ihre Sinne permanent!Dann kommt Intuition fast von selbst. Dann macht höchste Aufmerksamkeit Spaß. Setzen Sie vor allem darauf, dass Sie die nun gewonnene Intuition in Ihre verkäuferischen Fähigkeiten integrieren. Die Kombination aus Können und Intuition sorgt für eine optimale Wirkung. Bauen Sie dazu Ihre intuitiven Kanäle aus und gewinnen Sie Zutrauen in Ihre Intuition. Vor allem, in unübersichtlichen Situationen können Sie mit Ihrer Intuition Ihre persönliche Erfolgsquote steigern.
Herzlichen Dank für das Gespräch
zu Erich Norbert Detroy´s Homepage
Erich Norber Detroy
Mit Erich Norbert Detroy gelang es mir, einen der profiliertesten Management-, Motivations- und Verkaufstrainer in Deutschland zu seinen Erfahrungen mit Intuition befragen. Mit Erich Norbert Detroy gelang es mir, einen der profiliertesten Management-, Motivations- und Verkaufstrainer in Deutschland zu seinen Erfahrungen mit Intuition befragen.
Sehr geehrter Herr Detroy, was bedeutet für Sie Intuition im professionellen Umfeld?
Erich Norbert Detroy: Intuition ist eine Fähigkeit, die es erlaubt, innerhalb kürzester Zeit Situationen zu erfassen und dann in die richtige Richtung zu marschieren. Im Endeffekt ist sie im professionellen Umfeld das, was man landläufig als den richtigen Riecher bezeichnet oder auch als den Geistesblitz im rechten Moment.
Intuition wird sehr häufig dem spirituellen Umfeld zugeordnet. Ist Intuition nicht eher eine „Spinnerei“, die im harten Vertriebsalltag nichts zu suchen hat?
Erich Norbert Detroy: Für Esoterik hat der normale Vertriebsalltag nicht viel übrig. Es sei denn, man ist in diesem Marktsegment aktiv. Mit „sich einen Kunden wünschen oder intuitiven Bestellungen ans Jenseits“ können weder ich, noch meine Kunden etwas anfangen. Im Vertrieb werden alle seriösen Methoden, die zu einem größeren Erfolg führen, gerne akzeptiert. Der „richtige Riecher“ ist in diesem Fall genau das, was den Unterschied zur spirituellen Intuition darstellt. Die tatsächliche Wirksamkeit des „Riechers“ wird derzeit von der Wissenschaft untermauert. Damit steht ein seriöses Werkzeug zur Verfügung, an welches man nicht einfach nur glauben muss.
In welchen Situationen kann die Intuition im Vertrieb besonders nützlich sein?
Erich Norbert Detroy: Es gibt dort sehr viele unterschiedlichste Situationen, in denen Intuition eine gute Hilfestellung sein kann. Einige davon will ich hier gerne nennen: Beim Erstkontakt mit potentiellen Kunden und Entscheidern gibt es sehr viele Möglichkeiten, das Gespräch zu eröffnen. Die Auswahl einer gut passenden Ansprache ist deshalb besonders wichtig. Es gilt das geflügelte Wort, dass es für den ersten Eindruck keine zweite Chance gibt. Wer hier zu lange braucht und alle möglichen Optionen durchzuspielen will, verschenkt wertvolle Zeit. Genau hier kann die Intuition helfen, den Nagel auf den Kopf zu treffen.
Nach der Ansprache kommt es darauf an, dass die tatsächlichen Bedürfnisse herausgearbeitet werden. Dabei legt der Kunde diese oft nicht direkt auf den Tisch. Wir müssen viel mehr danach fahnden. Die Intuition gibt einem in der Regel weiterführende Hinweise. In der Arbeit bei Bestandskunden bleiben oft zusätzliche Kanäle ungenutzt, um den Kunden weiter zu entwickeln. Viele Vertriebler belassen ihre Arbeit mit dem Kunden beim normalen Standardgeschäft, statt auch neue Chancen zu erarbeiten. Gerade beim Herausarbeiten zusätzlicher Möglichkeiten kann die Intuition sehr gute Dienste leisten. Oder wenn plötzlich in einer Verhandlung nichts (mehr) geht. Schwierigkeiten und Blockaden in Verhandlungen liegen oft nicht direkt am aktuellen Vorgang. Dann ist es wichtig, dass der Vertriebsmitarbeiter den richtigen Hebel findet, um den Prozess wieder in Gang zu setzen. Beim Abschluss reden sich immer noch viele Verkäufer um Kopf und Kragen, statt dem Kunden die Chance zu geben, auch zu kaufen. Gerade das Erkennen, wann der optimale Zeitpunkt für den Verkaufsabschluss ist, stellt eine recht komplexe Situation dar, in der die meisten Verkäufer sehr angespannt sind. Sie erkennen viele Signale oft nicht. Da hilft die Intuition, indem sie einem den richtigen Tipp gibt.
Für Experten stellt Intuition sehr oft einen richtigen Turbolader dar. Die Experten im Verkauf und Vertrieb sind die Spitzenverkäufer. Wie wichtig ist Intuition für Spitzenverkäufer aus Ihrer Sicht?
Erich Norbert Detroy: Ein Spitzenverkäufer wittert Chancen schneller und besser als ein normaler Verkäufer. Er ist in seiner Aufmerksamkeit hellwach. Man kann ihn mit einem Trüffelschwein vergleichen. Er erkennt sehr schnell, wo Chancen sind und natürlich übersieht er sie nicht. Darüber hinaus vermutet er auch Chancen dort, wo andere noch gar keine erkennen. Genau diese Aufmerksamkeit ist es, die die Intuition ganz massiv unterstützt. Intuition hilft dem Spitzenverkäufer letztendlich dabei, genau diese Chancen wahrzunehmen und entsprechend anzupacken. Automatisch geht er solchen Gelegenheiten, die ihm seine Intuition präsentiert hat, mit deutlich mehr Biss nach als einer, der eine mittelprächtige Aufmerksamkeit hat.
Das bedeutet auch, dass er durch sein Experten-Know-how seine Antennen so richtig gut geschärft hat. Und dann liefert ihm die Intuition die besten Hinweise?
Erich Norbert Detroy: Absolut, der Spitzenverkäufer ist hellwach. Wer durch sein eigenes Wirken zum Spitzverkäufer geworden ist, der verfügt über einen entsprechenden Fähigkeitenschatz an Know-how, Antennen und Bauchgefühl.
Wo hat Ihnen Ihre Intuition eine gute Unterstützung gegeben?
Erich Norbert Detroy: Ich selbst bin ein recht rationaler Mensch. Ich musste mein ganzes Leben lang kompensieren und mich unheimlich anstrengen. So habe ich – ja man glaubt es heute kaum - früher gestottert. Für mich ergab es sich dann zufälligerweise, dass mir in der Schulzeit angeboten wurde, als Helfer im Kindergottesdienst aktiv zu werden. Das habe ich zwei Jahre lang gemacht. Später wurde ich dann durch Zufall – so wie ich es damals dachte - zur Tanzstundenzeit Tanzstundenpräsident, Vertrauensmann bei der Bundeswehr und Semestersprecher im Studium. Selbst als ich dann bei Jan Waage mehr und mehr zum Redner geworden bin, habe ich dies als zufällige Entwicklung empfunden. Mir war in all der Zeit nicht bewusst, was andere bereits in mir entdeckt hatten. Wenn ich dies aus heutiger Sicht betrachte, dann reiht sich hier ein Schritt an den anderen, so wie bei einer Kette ein Glied dem nächsten folgt. Damals sagte ich mir: “Erich, mach das mal, es kann ja nur dabei helfen, dass du redend aus deinem Stottern herauskommst.“ Genau dieser Impuls, der mir damals in den Sinn kam und mich veranlasste, diese Chance zu ergreifen, ist es ja, was man als Intuition oder den richtigen Riecher bezeichnet. Auch wenn es sich für mich damals ganz anders darstellte.
Es wäre ja nicht auszudenken, wenn Sie damals nicht diesem Impuls gefolgt wären!
Erich Norbert Detroy: Absolut! Genauso wie ich auch meinem damaligen Pfarrer dafür dankbar bin, dass er mir, als damals vierzehnjährigem, ein erster Rhetoriklehrer gewesen ist.
Welche Grenzen hat die Intuition aus Ihrer Sicht?
Erich Norbert Detroy: Intuition ist in den Gebieten besonders wirksam, in denen man sich bereits gut auskennt. Wer absolut keine Ahnung hat, der wird auch mit Intuition nicht zum Experten. Darüber hinaus sind Menschen sehr anfällig für Emotionen. Wer sich in besonders guter oder schlechter Stimmung befindet, der wird leicht zu Fehlschlüssen verleitet. Hier gilt es, besonders aufmerksam zu sein. Ansonsten droht hier der intuitive Gau.
Welchen Tipp würden Sie Verkäufern mitgeben?
Erich Norbert Detroy: Schärfen Sie alle Ihre Sinne permanent!Dann kommt Intuition fast von selbst. Dann macht höchste Aufmerksamkeit Spaß. Setzen Sie vor allem darauf, dass Sie die nun gewonnene Intuition in Ihre verkäuferischen Fähigkeiten integrieren. Die Kombination aus Können und Intuition sorgt für eine optimale Wirkung. Bauen Sie dazu Ihre intuitiven Kanäle aus und gewinnen Sie Zutrauen in Ihre Intuition. Vor allem, in unübersichtlichen Situationen können Sie mit Ihrer Intuition Ihre persönliche Erfolgsquote steigern.
Herzlichen Dank für das Gespräch
zu Erich Norbert Detroy´s Homepage
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